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扬州vi设计公司转发原文直译：

大多数网络营销者都有一些可悲的讽刺之处。我们的工作围绕着说服人们做某事，但是我们经常和我们努力说服的人没有什么实际的关系。

相反，我们大多数人蜷缩在电脑屏幕后面，试图说服数字进行合作。

如果你想要证据，看看轮毂点的"入境状态"报告就知道了：65%的在线营销人员说"产生流量和线索"是他们最大的营销挑战之一；43%的人说"证明我们营销活动的投资回报率";28%的人难以"获得足够的预算"

显然，在线营销是非常数字导向的。

现在，我是一个数字迷（这可能是我喜欢在线营销的原因),所以我将第一个证明数据对有效营销的重要性。但最终，你是在向人营销，而不是向数字营销。因此，如果你不定期与现有客户甚至潜在客户沟通，优化这些非常重要的数字将永远是一项艰巨的挑战。

注意，这篇文章最初发表在《营销之地》上。

数字与人

当你想到这一点，就很容易明白为什么许多营销人员更喜欢捣弄数字，而不是给人们打电话。毕竟，如果我们想整天和潜在客户打电话，我们最终会去做销售。

这是为什么呢？嗯，人多力量大。

你也许能，也许不能写一个广告来说服辛迪沃森，这位28岁的单身母亲，带着两个孩子和25万美元的抵押贷款，购买你的名牌牛仔裤，但是你可以为同样的名牌牛仔裤制作一个点击率为3%的广告。通过一些测试，你的点击率甚至可以达到5%。

你也许不能指望辛迪，但你可以依靠这些数字。

如果你的广告被成千上万的人看到，你真的需要在意辛迪沃森的看法吗？当然，她可能不会点击你的广告，但其他人会，对不对？

这就是数字的问题。

如果辛迪沃森没有点击你的广告，那会是谁呢？他们的故事是什么？为什么他们会点击你的广告，买你的牛仔裤？他们和辛迪有什么不同？

这些都是数字无法充分回答的问题。当然，你可能知道一个广告有3%的点击率，另一个有5%的点击率，但是如果你只有这些数字，你真的不知道为什么一个广告比另一个好。因此，要么复制你的成功，要么进一步提高你的表现。

要创建一个真正有效的在线营销活动，你必须了解什么是你的目标受众的动机。

这就是为什么许多在线营销人员努力将数字观察转化为可衡量的结果。他们可以看到数字中的模式，但如果没有客户洞察，他们并不真正知道这些模式意味着什么。

最终，如果你不经常与你现有的和潜在的客户交流，你真的不知道你在向谁做广告。你错过了营销洞察力的一个关键部分——就像特洛伊战役中的阿喀琉斯之踵——使每一场战役都处于危险之中。

结交朋友和影响客户

如果你想在网络营销上取得成功，你不能仅仅依靠市场统计或人口统计数据。你需要了解客户的想法。

然而，如果你像大多数在线营销人员一样，你不能花几周时间去采访你的现有客户或进行广泛的市场调查。没人有时间做那个！那么，您如何获得将在线营销活动提升到一个新水平所需的重要信息呢？

好消息是，使用下面的策略，你可以通过花几个小时采访你的客户来获得对你的目标受众的难以置信的洞察力。这里有一些事情要记住。

1.采访合适的人

在市场营销中，我们倾向于遵循平均法则。如果5%的目标受众点击了我们的广告，我们可以假设每20人中就有一人对我们的信息产生了共鸣。

在面试中，你必须采取不同的方法。你并不真的关心那些不愿意在你的页面上交流的人。你想知道谁知道。

毕竟，如果你明白为什么人们对你的内容有积极的反应，你就可以利用这些信息来创造更有效的广告、登陆页面和其他内容。

是的，你可以向那些对你的内容反应不佳的人学习，但是你的最佳反应者是你的优质营销受众。你知道你想要更多这样的流量，所以如果你的时间有限，就把注意力放在低挂的水果上！

同样，如果你只能采访你的一些现有客户，先采访你狂热的粉丝。这些是你生意兴旺的客户，所以如果你能找出是什么让你最好的客户，你就能找出如何创造营销活动，为你的网站带来更多的黄金客户。

2.问正确的问题

一旦你和合适的人通了电话，问合适的问题是很重要的。关注这样的问题可能很有诱惑力："你从事商业多久了？"或者"你是如何找到我们的网站的？"但这些都是数字问题。你可以通过一点点研究来回答这些问题。

不要试图对你的客户进行分类，而是利用你的采访来获取你无法从数字计算中学到的信息。记住，采访你的顾客的全部目的是了解他们为什么对你的广告有积极的反应，以及他们为什么喜欢你的生意。

以下是一些可以尝试的问题：

你为什么选择我们的产品/服务？

您最喜欢我们产品/服务的哪一点？

您曾经尝试过竞争对手的产品/服务吗？你喜欢什么？你不喜欢什么？

您为什么要寻找像我们这样的产品/服务？

您从哪里获取关于我们产品/服务的信息？

这些问题中的每一个都告诉你为什么人们会发现你的生意并成为你的最佳顾客。而且，如果你知道为什么你的顶级客户选择你的业务，你可以利用这些信息带来更多的黄金客户。

3.深入挖掘

即使你采访了正确的人，问了正确的问题，有时也很难找到激励你的客户的真正原因。老实说，他们甚至可能不完全清楚自己的原因。

这就是梯子发挥作用的地方。

作为一个非常早熟的6岁孩子的父亲，我非常熟悉爬梯的概念。本质上，阶梯是一种反复问"为什么"的艺术，直到你发现事情背后的根本真相。

所以，如果我6岁的孩子问我，"彩虹是从哪里来的",我告诉她下雨的时候会出现彩虹，那就是梯子上的一级。当她说，"但是为什么？"我说，"阳光穿过雨云，创造了彩虹，"这是另一个梯级。

当她问"为什么？"我再次说，"因为阳光从雨滴的背面反射到我们的眼睛，但是因为雨滴是圆的，所以光以不同的速度穿过它们，并分成不同的波长，我们的眼睛感知为彩虹的颜色，"我们在梯子上添加了最后一个梯级，并得到了她追求的真正原因。

顺便说一句，我从来没有出去过，为什么我的女儿。

显然，作为成年人，我们可能比6岁的孩子更敏感，但基本原理是一样的。如果你觉得受访者的回答比他们说的要多，继续挖掘，直到你找到他们真正的原因。

4.让它具体化

当然，对于一个以数字为导向的营销人员来说，所有这些敏感的商业原因有时会感觉有点抽象。幸运的是，如果你正在寻找关于你的客户为什么的具体见解，你可以通过使用感知地图来获得这些数据。

你可能以前见过感知地图。从本质上讲，它们是四象限图，你可以用它来帮助你的客户用具体的术语定义他们的原因。

这是一张感知图样本，比较了不同汽车品牌的相关价值：

通常情况下，当你已经了解了你的客户对你的产品或服务的价值时，感知地图的效果最好。通过将这些价值观放在感知图上，你迫使受访者向你展示这些价值观如何影响他们的决策。

因此，客户可能会说他们喜欢你的产品是因为它的功能，但是如果他们被迫将功能与成本对应起来，你们两个可能都会发现成本比你想象的要重要得多。

除了帮助你了解受访者的动机，感知图还能帮助你了解你的产品或服务是如何被你的客户感知的。通常，作为营销人员，我们最终营销的是我们重视的产品或服务，而不是我们的客户重视的东西。

如果你发现自己处于这种情况，你有两个选择：1)重新考虑你的营销；或者2)重新考虑你的产品或服务。不管怎样，你从感知地图中学到的东西可以改变你的营销游戏。

5.继续说

最后，你的业务和你的目标受众总是在变化和发展，所以你不能只和几个客户谈一谈就放弃。阿基里斯赢了很多场战斗后，一个对手终于发现了他的弱点。

如果你想避免阿喀琉斯的命运，你需要愿意定期关注自己的阿喀琉斯之踵。做到这一点最简单的方法是每隔几个月就留出时间来采访一些新客户。

在面试过程中，留意新的信息。你的新客户喜欢你的公司的原因和你的老客户不同吗？他们看重什么？你的数字营销传达的是你希望传达的信息吗？

为什么会随着时间的推移而改变，所以如果你不经常与你的客户交谈，你很快就会与你的营销对象失去联系。

结论

对于许多在线营销人员来说，他们的致命弱点是人。他们擅长利用人口统计数据、统计数据和数字来调整他们的营销，但他们没有花时间去了解他们真正的客户。

这一疏忽会削弱他们的营销。

有效的在线营销需要数字和客户洞察力。否则，你只做了一半的市场调查。但是，如果你既知道你的营销对象是谁，也知道他们想买什么，你就能创造出真正的史诗般的营销活动。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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