新信息经济下如何关闭销售

北京品牌设计公司在当今技术驱动的世界中，信息很便宜。互联网改变了前景的一切。他们不再需要大张旗鼓地解释产品的所有功能和优势。有一个网站——而且可能有很多。拥有如此多信息的潜在客户比以往任何时候都更加精明。由于过去 50 年来媒体对销售人员的描绘方式，他们也更加谨慎。最后，潜在客户也比历史上任何时候都忙——普通公司员工现在在她的办公桌上堆积了整整一周的工作。21 世纪的时代不同了——销售人员和企业主必须适应或死亡。销售人员的工作现在需要帮助潜在客户确定他们是否适合特定产品或服务。最重要的是，在当今经济环境下完成交易的能力更多地取决于一个人的心态，而不是他特定的交易技巧。

比尔是一家中型建筑公司的销售经理，尽管拥有一支聪明而迷人的销售团队，但该公司在销售方面遇到了困难。该团队由一位老派的销售培训师培训，让他们微笑、打开魅力并根据一些初步的探索性问题进行排练。结果是他们根本没有完成交易——他们完成的交易是通过极具竞争力的价格赢得的。比尔不明白问题出在哪里。北京品牌设计公司的销售人员经常会从潜在客户那里得到关于他们如何对待的积极反馈，人们总是提到他的销售团队有“能说会道的天赋”。比尔的销售人员根据很少的信息进行排练的销售宣传，不真诚地微笑和友好，并试图说服潜在客户而不是理解他们，比尔的销售人员的行为就像潜在客户遇到的所有其他销售人员一样。这并不是说这些东西本质上是错误的；这非常常见。当销售人员被视为与其他所有销售人员一样时，他们立即对潜在客户的价值降低。

新思维

北京品牌设计公司为了在当今经济中完成销售，销售人员必须与其他人不同。通过真实并旨在了解您的潜在客户，您会在大多数销售人员中脱颖而出。把自己想象成医生，而不是销售人员。当你肘部有问题去看医生时，医生不会说：“好吧，我有办法给你！您一定会爱上我们可以提供的这种奇妙的关节镜手术。太棒了！”那将是荒谬和不真诚的，但这是大多数销售人员现在正在做的事情。一位好医生会问你哪里疼，感觉如何，以及你一直在做什么可能导致疼痛。反映您销售生活中的医患关系。用真正渴望了解潜在客户的伤害并确定您是否可以帮助他们的真正愿望取代所有这些热情。

人们向那些他们认为是真正了解他们的人敞开心扉。当他们觉得你试图了解他们的情况时，北京品牌设计公司最终会与潜在客户建立联系。这就是为什么销售人员在面对潜在客户时必须改变他们的目标。销售会议的全部重点必须放在潜在客户和他的情况上。当您提出的问题开始深入了解潜在客户对他当前情况的伤害时，就可以做到这一点。

例如，北京品牌设计公司与其通过谈论产品的好处来开始销售会议，不如从以下问题之一开始：

1.“告诉我你在……[你的服务或产品类别]方面的挑战。” 

2. “给我一个关于这个挑战的例子。” 

3. “告诉我更多关于[前景挑战]的信息。”

这又回到了那个医生的心态。好的医生会在告诉患者是否有解决方案之前对患者进行彻底检查。北京品牌设计公司只有庸医才会提供解决方案，而不会找出真正的问题。销售人员必须对他们的潜在客户有同样的心态。实际上，大约 50% 的潜在客户不适合向您购买。这可能有很多原因——从他们不需要你的东西到他们没有钱。

不管是什么原因，北京品牌设计公司的工作是通过使用医生的思维方式尽快发现它们是否适合您和您公司的产品或服务。随着生活变得越来越复杂，许多销售人员为他们的销售问题寻求更复杂的解决方案。但是，解决方案并不复杂。事实上，这很简单，只是心态上的一个小转变。文斯·隆巴迪曾经说过：“有些人试图在这场比赛中找到不存在的东西，但足球只有两件事——拦网和铲球。”销售也是如此。通过改变你的思维方式，让你更像医生，而不是像传统的销售人员那样思考，你会立即进入一个脱颖而出的精英销售团队。这是在新经济中完成销售所需的差额。