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济南logo设计公司转发原文直译：

走…走…走！

"市场营销领先！他向销售人员发出信号！销售在终点区！会是这个吗？传球到了……不，这又是一次不完整的传球。"

听起来熟悉吗？如果你的业务依赖于驱动和关闭线索，这种情况可能你已经经历过太多次了。将销售线索从营销团队传递给销售团队是一件棘手的事情，即使是最有经验的营销和销售团队也可能会疲于应付。

那么谁该受到责备呢？营销是一个定期的万福玛利亚流吗？销售人员是不是在挑挑拣拣，只负责简单的传球？还是完全是别的什么东西？

无论是足球还是商业，球队努力取得成绩有很多原因。而且，往往不是因为不够努力。是因为沟通的破裂。

在本文中，我们将讨论困扰营销-销售交接的几个常见问题，以及如何让每个人都按照相同的剧本进行操作。这需要一些时间、努力和更多的再培训，但最终，营销和销售都将能够把他们的游戏带到一个新的水平。

分解事物

任何一个优秀的足球教练都知道，找出什么不起作用的最好方法是从分解你的战术手册开始。让我们先来仔细看看传球失败的情况。

为了这个例子，让我们假设你在嗜酒者互诫协会一家专门从事跨产品集成的企业对企业公司工作。您的企业有各种现成的集成选项，并且还提供定制解决方案。

您的大多数客户都有非常具体的需求，通常通过在线搜索他们想要集成的两种产品的名称来找到您的业务。考虑到这一点，你已经运营付费搜索广告有一段时间了。你已经有了与你的广告内容相匹配的可靠的登陆页面，而且你的活动以可接受的价格提供了大量的线索。

唯一的问题是，这些线索大多没有转化为销售。

为了找出问题出在哪里，你联系了几个最近没有与你的公司签约的潜在客户，以找出原因，并很快发现他们都讲述了以下故事的一些变体：

您的潜在客户整合艾萨克正在寻找一种方法，通过自动将数据从销售力量传输到快速图书来简化其公司的会计工作。在谷歌上搜索解决方案时，他遇到了你的一个问题：

因为这正是他要找的东西，所以他会在你的登陆页面上点击你的广告。

您的登录页面提到了"简单的销售力量集成"和"开箱即用的集成解决方案",这正是以撒正在寻找的，因此他拿出电话给贵公司打了一个电话。

您登录页面上的号码可以直接联系到您的销售团队，他们会很快接听电话，然后会有以下对话：

史蒂夫：我能为你做些什么？

整合艾萨克：最近，当信息在客户管理和会计之间传递时，我犯了很多笔误。我正在寻找一种方法将我的销售力量帐户与我的快速图书同步，这样我就可以省去手动传输信息的时间和错误。

史蒂夫推销员：我明白这是个什么问题。

整合艾萨克：我在网上读到过你们。你觉得你能让我的账户互相交流吗？

史蒂夫推销员：我们肯定能做到！我们的程序员一直在做这样的定制订单。

整合艾萨克：是定制订单？启动并运行需要多长时间？纳税季很快就要到了。

史蒂夫推销员：一旦你开始与我们合作，一名程序员将在24小时内与你联系。

整合艾萨克：好的，酷。那么这要花我多少钱？

史蒂夫推销员：实际上，我们现在正在进行一项促销活动——定制工作每月订阅可以享受40%的折扣。初始设置后每月只需300美元！

整合艾萨克：安装费用是多少？

史蒂夫推销员：嗯，这取决于工作的大小，但通常从5000美元到10000美元不等。

整合艾萨克：嗯……好吧，我会考虑一下，然后再回复你。

史蒂夫销售人员通过电话和电子邮件跟进了几次，但整合艾萨克从未回复或回电话……直到你给他发电子邮件，问他是否可以采访他，找出事情没有进展的原因。

在采访的最后，整合艾萨克告诉你，他在营销或销售方面并没有真正的问题。

推销员史蒂夫直率、愉快，尽一切可能鼓励顾客购买。他喜欢你的企业所能提供的想法，这就是为什么他点击了你的广告，阅读了你的登录页面，并给你的企业打了一个电话。

问题在于市场营销的交接。

艾萨克点击的整合广告暗示你的公司已经有了解决他的问题的方案。而且，因为"开箱即用的解决方案"通常很便宜，所以乔（人名）认为您的解决方案会很快、很容易且负担得起。

一个定制的10,000美元的解决方案不是他想要的。

现在，你的公司确实提供集成服务。您甚至有现成的解决方案。但是根据你的广告和登录页面伊萨克认为他打电话是为了获得更多关于负担得起的、开箱即用的解决方案的信息，并得到了一份昂贵的定制工作。

换句话说，营销和销售并不是从同一个剧本开始的。结果，他们错过了交接，潜在客户感到惊讶、沮丧，并在寻找更适合他的业务。

改变游戏

现在，我不能谈论你的营销-销售交接的细节，但这种情况很常见。营销的目标是以可承受的价格获得销售线索，所以这是他们的责任。销售的目标是结束销售线索，所以他们专注于结束销售线索。

但是，因为两个团队都专注于他们的拼图，没有人花时间后退一步，看看大局。这真的很遗憾，因为对你的客户来说，营销和销售都是相同体验的一部分。

如果营销没有设定正确的预期，如果销售没有达到这些预期，你的客户不会认为，"哎呀，我敢打赌他们的营销和销售团队有点不同步。不过，这很正常，所以我想我会看看事情会如何发展。"

相反，他们认为，"这里真的有问题。我打算退出，寻找一家有共同行动的公司。"

就这样，你的营销和销售团队错过了另一个潜在客户。这是一个悲伤的故事，但它将一遍又一遍地上演…直到你可以从同一剧本中获得营销和销售工作。

记住这一点，这里有三个简单的方法来确保你向销售人员传递最好的线索。

1.提出可交付的索赔

在我们的例子中，你的市场营销在产生正确的线索方面做得很好，但在为你的销售过程设定正确的期望值方面做得不好。

不幸的是，我们很容易陷入这种无法送达索赔的陷阱。

营销人员的工作是激发人们对产品的兴趣。人们的兴趣通常是通过转化率、销售线索、流量和来电等指标来衡量的，但不是销售额。

那是销售人员的工作，对吗？

一个营销人员发现某些声明获得了更多的点击和呼叫，可能不会停下来想一想这些声明是否也产生了更多的销售。

不幸的是，虽然这些说法可能会产生更多的线索，但它们也会产生不切实际的期望——让营销人员高兴，但让销售人员和客户失望。

不管你是不是有意的，猜猜你刚刚开始营销什么…

那么，怎么知道营销什么时候已经开始卖蛇油了呢？

试试问问销售团队！

请你的销售人员反馈你对销售线索的期望。如果销售不能真正满足这些期望，你应该改变你的营销或者…

2.更换产品

改变产品可能需要很大的努力，可能可行也可能不可行，但是如果人们对某个营销信息或提议的反应好得多，你可能就发现了一个未被满足的市场需求。

毕竟，当你第一次推出一种新产品或服务时，你通常要对谁需要它以及为什么需要它做出一些假设。

你基于这些假设开始营销，但结果往往是市场想要的东西与你预想的不一样。对于一个市场痛点来说，看似完美的产品可能最终实际上吸引了具有不同问题的客户。

如果你能弄清楚你的市场真正想要的是什么，并调整你的报价来满足这种需求，你通常会拥有一个更大、更快乐的客户群。

问题是，你如何知道你的营销是否发现了一个新的市场机会？

试试问问销售团队！

作为团队中的一线成员，销售人员知道什么能让人们购买，以及他们为什么购买。他们知道产品的哪些方面最吸引潜在客户，以及如何最好地提出这些卖点。

再加上营销方面的工作，这种洞察力可以帮助你改变你的产品，以满足你的客户的真正需求，并打开一个更广泛的细分市场的大门。

3.打电话

你的销售人员比任何人都了解你的客户。事实上，许多优秀的营销人员都有和你的客户打交道的销售经验。

但是如果你没有销售背景呢？

如果你觉得拨入你的统计数据的人比你的客户多，最简单的解决办法就是拿起电话打给你的客户。或者给没有和你签约的潜在客户打电话。或者打电话给以前的客户，了解他们离开的原因。或者三者都有。

倾听真实的客户问题、抱怨和期望的经历可以让你深入了解客户的真实情况。

如果你能和你的销售人员打几个电话，并真正帮助达成交易，你会学到更多关于什么让客户想要达成交易，以及如何利用你的营销让人们做好达成交易的准备。

事实上，这种肩并肩的工作非常有效，轮毂点甚至建议改变你办公室的配置，让营销和销售部门永久地混合在一起。

无论你是否选择这么做，与潜在客户交谈是同步营销努力和销售过程的最佳方式之一。

建立团队精神

"现在你太过分了，亚丁!"你可能会想，"你谈到了跟踪和寻求建议，但在我的公司，营销和销售并没有很好地合作。"

你并不孤单。销售/营销战是商业的感冒。事实上，最近的一项公司执行委员会调查发现，当营销人员和销售人员互相描述时，他们使用的术语中有87%是负面的。

在这种情况下，通常双方都有错，但本着这篇文章的精神，我将重点讨论营销可以做些什么来改善他们与销售的关系。

1.减少繁文缛节

销售人员喜欢与人交谈和互动。那么，与销售建立桥梁的最好方法是什么呢？开始说话！

销售人员之所以是销售人员，是因为他们喜欢直接互动。他们通常不接受这份工作，因为他们想推动文件。

所以，如果你找到了减少文书工作和增加直接互动的方法，你的销售团队会很乐意的。

2.支持他们

销售人员的生死取决于他们的声誉。成功的销售人员喜欢被视为有能力、成功、知识渊博和值得信赖。

所以，如果你让销售团队看起来感觉像全明星，他们会更倾向于回报你的帮助。

简单地给你的销售线索设定一个好的预期会让你的销售团队看起来可信。此外，如果你愿意加入偶尔的销售电话，并提供你的专业知识，这只是锦上添花。

总的来说，如果你的销售团队觉得你支持他们，他们也会支持你。

3.征求意见

销售和营销团队之间的会议至关重要，应该每周（或至少每月)召开一次。

然而，如果你不正确对待这些会议，它们对团队间的关系既有好处也有坏处。

例如，如果会议的重点是营销统计和数字，而不是客户和销售，销售团队可能会开始感到被忽视和沮丧。

另一方面，如果你的会议围绕着客户以及营销如何给销售人员发送更多高质量的线索，你肯定会吸引销售团队的注意力。这种情况不仅仅对销售团队有利，因为你越了解你的客户，就越容易向他们推销。

记住这一点，考虑让您的销售团队定期报告以下一些问题：

我们的销售线索是什么样的人（例如，年龄、性别、职业)?我们产品/服务的哪些方面最能引起潜在客户的兴趣？我们产品/服务的哪些方面最令人反感？领导经常使用哪些词来描述他们的问题？您如何谈论产品来增加销售线索的兴趣？线索有什么样的期望？是什么让销售线索承诺购买？销售线索是否希望我们的产品/服务具有尚不存在的功能？为什么销售线索觉得他们需要产品/服务？这类信息和对话对你的营销工作非常有价值，并能为建立营销和销售联盟创造奇迹。

传球

事情并不总是这样，但是当市场营销和销售很好地合作时，你的业务就会有所改善。营销和销售的整合程度越高，每线索成本、每销售成本、销售周期和市场进入成本就越低。

这种结果对每个人都有好处。

从市场营销成功过渡到销售并不容易，但正如任何优秀的教练都知道的那样，如果你花时间搞清楚什么有效，什么无效，以及如何让每个人一起工作，最终结果将是神奇的。因此，如果你正在寻找更好的方式来发展你的业务，你首先应该看看营销和销售是如何合作的。

如果事情进行得不顺利（很可能不顺利),是时候把所有人召集起来，建立共识，制定一个有凝聚力的策略，在你的买家之旅中一路带着客户。

哦，顺便说一句，如果你想帮助创建与销售合作的营销，而不是独立于销售，请在这里或评论中告诉我们。营销-销售整合是我们在破坏的的基本职责，我们很乐意提供帮助！

你如何看待从市场营销到销售的转变？你同意大多数团队都在奋斗吗？你有什么改善事情的小技巧？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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