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注：配图为UCI设计公司作品

南通logo设计公司转发原文直译：

说到吸引和留住企业对企业客户，最大的推动力是创造价值。我们知道企业对企业客户购买价值——以方便、简单或整合的形式。 但是价值到底是什么，是可以创造的东西吗?

一旦它被创建，它能被维护或建立吗——尤其是在面对激烈竞争的时候?

让我们仔细看看： 顾客购买的动机是什么?

得益于心理学见解和购物习惯，我们将顾客购买行为缩小到了五个不同的领域。这些对于企业对企业市场尤其重要，因为这些客户对任何给他们带来优势或增加他们成功的事物都非常敏感和感兴趣。价值定义的五个领域可以细分为：回应——知道有人理解你的问题并准备解决它 服务——在消除所有风险（或感知风险)的同时，清楚地阐明细节的能力。还会影响公司的可信度和可信度，这取决于他们处理服务相关需求的能力。 质量——一个始终如一的公式，它能产生优质的产品或服务，帮助客户实现目标 价格——明确、实用且有竞争力的指定价值 时间——产品或服务是可靠的，有一个合理的学习曲线，在较短的时间内显示出明显的投资回报，但问题是——B2B客户不会告诉你他们想要什么。 有可能他们甚至不知道，或者不能用一种你可以很容易地将其转化为解决方案的方式来表达。但不管怎样，他们都不会给你解释清楚。他们没有时间、专业知识或愿望这样做。但好消息是，所有这些类别都是可以衡量的。正如我们营销人员喜欢说的，"如果可以衡量，就可以改进。" 你不仅仅是你的产品或服务许多公司会把一切都放在他们的产品或服务后面——只要他们成为品牌。你可以通过他们的广告来判断这种策略是否有效，比如"我们以优质服务为荣。"或者"我们以最高的质量标准为荣。" 但是记住你不是你的产品是值得的。如果你把太多的注意力集中在产品上，而忘记了其他一切，你会发现企业对企业价值成功的五大支柱将开始崩溃。 这是因为你所做的一切都是为了创造价值。例如，你的公司可以：与供应商合作，提供安全培训或一对一的演示，以展示你的产品如何达到最佳效果。 开展持续的客户焦点小组讨论，以集思广益的方式进行新的增值升级，增强您的旗舰产品 赢得了备受赞誉的奖项或获得了进一步巩固您的资格、服务或兑现承诺的能力的认证。所有这些都增加了产品的核心价值，使其更有价值。未能以客户能够理解和欣赏的方式展示这些东西的好处的公司，将发现自己很难证明其产品的价值——尤其是在价格方面。 请注意，我忽略了一个（非常重要的)因素——信任。信任取代了列表中的所有其他动机——然而，它不是可以从外表衡量的东西。如果你没有引起顾客的注意，你可以尽可能多地建立其他方面，但你绝对不会有任何进展。但是建立信任的核心是确保你以一种相关的、可理解的、最重要的是可操作的方式呈现其余的因素。 根据你所在的行业，在产生信任的部门，你可能已经处于不利地位 那么，为什么如此多的"创造价值"都集中在价格上呢?

许多关于创造价值的讨论都集中在价格上，但这种观点充其量只是误导。事实是，价值创造的所有其他四个方面：响应、时间、质量和服务，使得价格合理化成为可能。如果客户不同意其中任何一条，你将很难达成交易。 对于企业对企业公司来说，单纯的价格竞争是一场竞争 那么，你如何确保客户不仅仅依赖于价格呢?

请遵循以下步骤： 发现客户愿意支付的东西 请注意，我没有说"发现客户愿意支付什么"。通过与客户交谈，你可以发现他们看重什么。如果你问了正确的问题，他们会非常清楚，尤其是在涉及以前的供应商时。从技术支持和培训到白标选项，一切都在这里的桌面上，当您发现一系列优先事项时，您可以： 点击所有正确的按钮 企业对企业购买决策很少由一个人做出。你需要t

注：配图为UCI设计公司作品

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