此文是天津包装设计公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，天津包装设计公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

注：配图为UCI设计公司作品

天津包装设计公司转发原文直译：

SaaS营销不同于任何其他类型的营销。 既然这是真的，我们需要根据我们所面对的客户类型——SaaS客户——来进行营销。 他们是谁?

他们是什么样的?

他们买什么?

他们是怎么想的?

这就是我想在这篇文章中回答的元问题——我们如何进入SaaS客户的思维?

强制性的"没有单一答案"部分 在我继续之前，我需要为"没有单一答案"这个问题提供一个理由。 每个顾客都不一样。每个小众都不一样。每个SaaS都不一样。每个观众都不一样。每个人都有独特的特质，这使得每个"模型"或"最佳实践"几乎毫无用处。 但是我们可以识别趋势。我们可以从SaaS用户的特征中找到线索。 当您从本文的观点中获得一些可操作的数据时，请记住这不是一个灵丹妙药。我下面收集的观点是建立在研究的基础上的，经过了市场的检验，并且在很多情况下被证明是正确的。 然而，它们可能对你不适用。 但我认为值得给他们一个尝试，只是为了找到确切的答案。 强制性的"创建人物角色部分" 既然我对你完全坦诚，我还有第二项义务。 我内心的营销者告诉我要坚持这一点：创造顾客角色。 客户角色可以让你准确地了解谁是你的客户，以及如何更有效地接触他们。 你的角色不需要复杂。这是一个可能有兴趣购买电子邮件营销SaaS的数字营销经理的角色示例。在确定目标客户这一关键任务上，你真正需要做的就是围绕人物角色的几个要点。 下面的例子简单地标识了人物角色的背景、人口统计数据和标识符。经历创造角色的练习会让你成为一个更好的SaaS营销者。 对于拥有几种不同产品或定价层级的SaaS公司来说，创造三重角色可能是战略性的。这里有一个三重角色的例子，可以有效地进入几个不同的人口统计领域。回答四个关键问题 如果你回答了四个基本问题，你将有力地推动你的SaaS前进。 很有可能你以前回答过这些问题。但是，为了真正了解SaaS客户的真实情况，我建议您再次回答这些问题。 了解客户及其决策背后的真相将会给你带来惊人的竞争优势。 他们想解决什么问题?

你的SaaS是一个解决方案。因此，将您的营销导向缓解客户的最大问题。产品的哪些特性对他们来说最重要?

你的角色不能仅仅由产品本身来定义，而是由产品的特性来定义。例如，一个分析SaaS必须集中精力，不只是解决一般的分析问题，而是通过创造一个角度来营销分析客户。在你的角色中找出这些特征。他们最有可能提出什么异议?

每个买家都含蓄或明确地反对购买你的产品。这些异议是什么?

价格?

速度?

了解这些异议，克服它们，你就赢了。他们的购买流程是怎样的?

SaaS的定价方式会影响它的购买方式，从而影响你的营销方式B2B。买家喜欢短期购买周期，价格每月保持不变，以保持会计和预算的宁静。 一旦你对每一个问题都有了全面的答案，那么你就可以主宰你的市场了。 了解他们的买家模式 "买家形态"这个术语只是一种听起来很聪明的方式，可以从广义的角度来判断你在和什么类型的客户打交道。 艾森伯格客户模式是深入了解客户如何处理和做出购买决定的有用方式。这项技术是由布莱恩和杰夫艾森伯格开发的，并在他们的书《等待你的猫叫》中进行了描述。 这种形式有四个象限——竞争的、自发的、有条理的和人文的。它们是根据速度轴和逻辑/情感轴绘制的。以下是根据通用航空每日提示对四种品质的简要描述： 竞争型：竞争型买家希望聪明、快速、果断地做出决定，以此作为竞争优势。有条不紊：有条不紊的买家审查所有技术信息，以确保他们做出了正确的选择。自发购买者：自发购买者享受快速购买带来的兴奋感，以及由此产生的情感收益。人文主义：人文主义买家也受情感驱动，但希望更多地了解他们购买的组织以及组成该组织的个人。 当你试图了解客户的想法时，了解他们的方式是有好处的，因为这不仅会影响你的总体营销方式，还会影响你的营销策略

注：配图为UCI设计公司作品

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