此文是中山品牌设计公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，中山品牌设计公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

中山品牌设计公司转发原文直译：

谁是你的顾客，真的？你回答这个问题的能力几乎比其他任何事情都更能决定你事业的成败。

美国专利局的档案中充满了从未实现的绝妙想法。无数成功的公司都倒闭了。拥有漂亮视觉效果和优秀产品的昂贵营销活动招致了公众的强烈抗议和嘲笑。

为什么所有这些企业都失败了？因为他们不知道谁是他们的顾客。

你的顾客是你生意的命脉。如果你不了解你的客户，你就不知道你的企业需要什么。你不知道如何创造他们会喜欢的产品，也不知道如何以你的观众会响应的方式营销这些产品。

这就是买家角色如此重要的原因。一个好的买家角色给你一个简洁的、直接的方式去思考你的客户。这种思维方式至关重要——尤其是在营销方面。

在本文中，我们将讨论如何构建一个有意义、有用的买家角色。这将是你在自己的营销中可以用作参考点的东西，也是随着你的业务增长和发展你可以与他人分享的东西。

听起来像个计划吗？我们开始吧！

为什么买家角色很重要

大多数企业认为他们了解他们的客户。对于已经经营了一段时间的公司来说尤其如此。毕竟，如果你不知道你的顾客想要什么，为什么人们会一直从你这里购买？

但问题是，虽然这在技术上是正确的，但销售人们想买的东西和真正了解你的客户是谁以及他们为什么购买之间有很大的区别。

以2019年命运多舛的珀洛东广告为例：

从纯粹客观的角度来看，Peloton的广告并不坏。它有一个清晰的价值主张，解决了一个非常真实的需求，并以一种清晰而有说服力的方式展示了产品。

事实上，稍加调整，这个广告可能会做得相当好。

不幸的是，Peloton的营销人员没有考虑到他们广告的潜在含义。正如所展示的，这个广告让人们感觉女性应该得到一个珀洛东来让她们的另一半看起来更好——他们可能不会在这方面付出同样的努力。

不管这实际上是否是他们的买家的真正激励因素，Peloton(希望是无意的)暗示他们的客户需要珀洛东为他们的合作伙伴塑身是非常令人反感的。

珀洛东误解了他们的客户将如何解释和回应他们的广告，结果，它在他们面前爆炸了100 . Peloton的股票价值在短短三天内暴跌了15%——这意味着该公司市值损失了15亿美元。

珀洛东是一家规模庞大、声誉卓著的公司。你会认为他们现在已经非常了解他们的顾客了。

但显然，事实并非如此100 . Peloton忘记了他们的客户是谁，其结果对他们的业务是毁灭性的。

这种故事也不新鲜。

巴恩斯诺博试图适应亚马逊如何改变图书行业，但失败了。因此，他们的财务状况多年来一直处于自由落体状态。

雅虎邮箱和Hotmail曾经是主流的电子邮件平台。然而，他们没能跟上客户的需求，现在他们的用户群只有谷歌邮箱的三分之一。

黑莓曾经是智能手机。但是，他们误解了他们的客户真正想要的，今天，他们只占智能手机销售额的不到0.3%。

简而言之，经营、营销和发展电子商务的唯一方法是真正了解你的客户。为此，你需要创建和使用有效的电子商务买家角色。

创建电子商务买家角色

自从艾兰库伯在他的经典著作《囚犯们在经营疯人院》中首次创造了这个术语以来，"买家角色"的概念就成了市场营销的主要内容。如果你不熟悉这个术语，买家角色就是它听起来的样子：一个企业理想买家的详细描述。

不幸的是，虽然"买家角色"的概念已经存在了几十年，但很明显，大多数营销人员并不真正理解如何有效地构建或使用它们。这在电子商务营销人员中尤其如此，他们中的许多人很少或根本没有与他们的销售对象进行实际接触！

但所有这些都有好消息。由于大多数营销人员对他们的客户没有很好的感觉，如果你能创建有效的电子商务买家角色，你就有巨大的市场优势。

你越了解你的客户，你就越能发现和联系潜在客户。但这只有在你首先花时间去了解你的目标受众时才有可能。

了解你的顾客

做得好的话，你的买家角色应该总结出你要营销的每一类潜在客户。但是要想知道谁是这些顾客，你需要了解你拥有的最好的潜在顾客：已经从你这里购买过东西的男人和女人。

然而，他们发现你的生意，这些男人和女人认为你的产品值得投资。他们是你希望通过营销吸引的那类人的完美例子。毕竟，你的产品非常适合他们的需求和目标。

现在唯一的问题是，为什么？

要回答这个问题，你需要从一系列不同的来源中寻找答案。对于其中的一些，你也许可以使用你的在线分析数据，但是对于大部分，你需要真正地和人们交谈。与您的销售团队交流。与你的客户服务代表交谈。与你的客户本人交谈。是的，这需要额外的努力，但从长远来看，这一切都是值得的。

向合适的人问合适的问题是创造有效买家角色的秘诀。一旦你了解了谁是你的客户，他们是什么样的人，以及他们为什么决定从你这里而不是从竞争对手那里购买，你就可以在网络营销的各个方面使用这些信息。

人口统计数据

人口统计数据是你的买家角色中最简单的部分。它基本上回答了这个问题，"你的角色是谁？"也许他们是35岁的白人男性，拥有园艺学士学位。或者，他们可能是一个55岁的高中毕业的离婚妇女。

不管具体情况如何，你的人口统计数据会让你对目标受众的构成有具体的了解——这是你在开展营销活动时需要的基本信息。

这里有几个关于你的买家角色的人口统计的问题需要回答：

这类客户的平均年龄范围是多少？他们中有百分之多少是男性/女性？他们的平均家庭收入是多少？他们结婚了吗？单身？离婚了？他们有孩子吗？如果有，有多少？大多数符合这种角色的买家来自哪里？他们的家在哪里？他们达到的最高教育水平是什么？大多数时候，人口统计数据很容易追踪。这些信息中的大部分通常可以在你的分析数据中找到，通过一些简单的谷歌搜索或通过检查数据库，所以你应该能够没有太多麻烦地得到它。如果没有，一两个快速调查会帮助你很快弄清楚事情。

特征

特质告诉你你的买家角色是什么样的。也许大多数符合这一角色的潜在买家是户外运动者或曾经做过电工的女性。或者，他们可能是住在妈妈家地下室的单亲父母，在两家快餐店打工。

在这里，你的目标是感受一下你的买家角色的日常生活。他们的挑战和梦想是什么？他们在空闲时间喜欢做什么？他们属于什么社会团体？这些特质将帮助你学会如何在网上寻找和联系潜在客户。

这里有几个问题可以帮助你了解你的买家角色的特点：

你现在的顾客是做什么的？他们喜欢做什么来取乐？他们的爱好、激情和兴趣是什么？他们住在城市、郊区还是农村？买家的日常生活是怎样的？您的客户对技术了解多少？社交媒体是他们生活中重要的一部分吗？如果有，他们更喜欢哪些社交网络？买家喜欢如何沟通？文字？邮件？社交媒体？通过电话？正如你可能想象的那样，这些信息中的大部分在谷歌分析上都找不到。为了弄清楚你的人物角色的特点，你需要与客户、销售人员和你的客户服务团队交谈或调查。

动机

最后，我们有动机。动机告诉你为什么你的买家角色对你的产品感兴趣。也许你的大多数顾客从你这里购买是因为他们有一个你的产品解决了的特定问题。也许他们有一个朋友，他们认为会喜欢你的产品。也许他们只是喜欢它的样子。

动机可能是你的买家角色中最重要的部分。人口统计数据和特征很好，但是如果你不理解人们为什么购买，就很难激励更多的人做出同样的选择。

当你理解了你的买家角色的动机，你就可以创建一个能引起你的目标受众共鸣的营销信息。通过解决他们的需求、愿望、抱负和/或目标，你会以一种重要的方式与他们交流，并激励他们采取行动。

苹果就是一个很好的例子。苹果明白，他们的购买者想要感觉酷、现代和有联系。因此，苹果所有的广告都是为了唤起这些情感。

当你看苹果广告时，你几乎忍不住会想，"如果我有一台这样的设备，我就会成为'人群'中的一员。我将拥有金钱能买到的最好的技术，生活将会变得很棒!"

无论你对苹果设备和生态系统的实际质量有什么要求，他们都创造了一种顾客喜欢的体验。他们知道顾客的动机是什么，因此，他们的顾客会在未来几年里不断回来。

与人口统计和特征不同，动机数据需要更多的挖掘。了解人们行为背后的原因需要你深入思考并提出正确的问题。

不过，为了帮助你开始，这里有几个关于你的买家角色的动机的问题，你可能需要回答：

当您的客户购买您的产品时，他们想解决什么问题？您的客户期望/希望什么样的积极结果？你的客户害怕什么？他们渴望什么？你的买家主要是被他们的恐惧还是他们的目标/愿望所驱使？为什么你现在的顾客决定从你这里购买？（对比竞争对手)。调查有助于获得人物角色动机的表层见解或宏观视角，但要真正获得你需要的信息，你应该与各种各样的客户交谈。安排面试。阅读并回复你社交媒体帖子上的评论。检查你的评论（好的和坏的)和你的竞争对手的评论。

最后，建立买家角色的目标是真正了解你的客户。你越了解你的现有客户，就越容易在网上找到潜在客户并向他们推销。但是，为了让你的买家角色真正有用，你不能停留在人口统计甚至特征上。你必须了解你的顾客的一切——是谁，是什么，为什么。

结论

当你认真对待它的时候，客户购买者角色真的是你业务的命脉。这一点在市场营销中最为真实。

谁是你的客户，他们的动机是什么，他们为什么购买，这些对于成功的营销活动至关重要。不了解你的客户，你能创业吗？也许，至少在一段时间内，但是如果你不真正明白你在向谁推销，最终它会回来咬你一口。

如果你想成为一个成功的企业（尤其是营销人员),你必须对你的客户了如指掌。幸运的是，现在您已经通读了这篇文章，您应该对如何做到这一点有了很好的认识。现在你要做的就是投入时间和精力来构建真正有效的买家角色。

哦，顺便说一句，如果你想要一些额外的帮助来整合你的角色或者营销你的电子商务业务，请在这里或者评论中告诉我们。我们很乐意帮忙！

你如何进行电子商务营销？有什么创建电子商务买家角色的技巧可以分享吗？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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