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注：配图为UCI设计公司作品

青岛平面设计公司转发原文直译：

作者：亚丁安德鲁斯

数字营销对公司的作用取决于每种营销内容的目标，包括提高品牌知名度和行业权威，增加网络流量，以及增加整体销售线索和收入。

如今，在网上营销你的公司是一件大事。毕竟，互联网的使用在过去十年中翻了一倍多，这种转变极大地影响了人们购买产品和与企业互动的方式。

什么是数字营销？

像任何其他类型的营销一样，数字营销是一种联系和影响潜在客户的方式。不同之处在于，你是通过数字营销渠道的组合进行在线营销的，这些渠道包括视频内容、社交媒体帖子、内容营销、网络和社交媒体广告以及搜索引擎营销。

公司通过上述手段达到目标，而不是使用传统的营销策略，如广告牌、电视广告和发送到消费者住所的促销邮件。

常见的数字营销资产

几乎任何东西都可以成为数字营销资产，也就是你在网上使用的任何营销工具。也就是说，你可能没有意识到你有多少钱可以支配。这里有几个例子：

你的网站

品牌资产（徽标、图标、缩略语)

视频内容（视频广告、产品演示)

图像（信息图、产品和公司照片)

书面内容（博客帖子、电子书、产品描述、帮助部分、"学习中心类型"内容或在线课程)

在线产品或工具(SaaS，计算器、互动内容)

复习

社交媒体页面

正如你可能想象的那样，这个列表仅仅触及了表面。大多数数字营销资产都属于这些类别之一。然而，聪明的营销人员不断想出新的方法来接触网上客户，这个名单还在不断增长。

常见的数字营销策略

虽然数字营销策略的列表也在不断发展，但以下是一些企业正在使用的最常见、最有效的策略：

点击付费广告

点击付费(PPC)广告是一个宽泛的术语，涵盖任何在线营销，即广告公司为用户每次点击广告付费。例如，谷歌AdWords是一种叫做"付费搜索广告"的(法)离开(our prendre conge)广告形式。脸书广告是(法)离开(our prendre conge)广告的另一种形式，称为"付费社交媒体广告"

付费搜索广告

付费搜索广告是锁定积极搜索像你这样的产品或服务的潜在客户的最佳方式之一。谷歌、必应和雅虎允许你在他们的搜索引擎结果页面上投放广告。

根据谷歌的数据，91%的用户通过他们的移动设备进行搜索。你所有的点击付费和付费搜索广告活动都应该针对移动设备进行优化，这样你的企业就不会错过所有的点击和潜在客户。如果你错过了这一点，你需要尽快修改你的数字营销策略。

付费社交媒体广告

脸书、Instagram、Twitter、LinkedIn、Pinterest和Snapchat等社交媒体平台允许用户为其网站上的数字媒体营销广告付费。付费社交媒体广告非常有助于提高那些可能不知道你的企业、产品或服务存在的受众的意识。

搜索引擎优化

搜索引擎优化，通常称为SEO，是数字媒体营销专业人员使用的技术，用于让页面和博客帖子在国家收入关联养老金计划上有机排名。与付费搜索广告相比，使用搜索引擎优化登上谷歌首页需要更多的技巧和知识，而且可能很耗时。

社交媒体营销

像搜索引擎优化一样，社交媒体营销是一种免费的、有机的方式，利用脸书或推特等平台，通过数字手段营销你的业务。不幸的是，在社交媒体上有机营销你的企业比付费广告需要更多的时间和精力。尽管如此，当你预算吃紧的时候，它还是非常有效的。社交媒体营销是你可以使用的最好的数字营销策略之一，即使你没有为此付费。

转化率优化

转换率优化(CRO)改善了在线用户体验，以最大限度地增加执行所需操作（称为转换)的用户数量。这可以简单到让他们点击一个链接并注册订阅你的时事通讯。企业经常使用阴极射线示波器从他们现有的网站流量中获得线索、聊天、电话和销售，并增加这些转换。

内容营销

内容营销是另一个广义的数字营销术语。内容营销涵盖任何使用内容资产（博客帖子、信息图表、电子书、视频等)的数字营销活动。)来建立品牌知名度或推动点击量、销售线索或销售额。最重要的是，当你以正确的方式结合这些元素时，你就为你的企业制定了一个清晰的在线营销策略。

本土广告

你有没有注意到，在你正在阅读的一篇文章的底部，经常有一个推荐文章的列表？那是原生广告。大部分属于内容营销，因为它使用内容来吸引点击("你永远不会相信接下来会发生什么!").通常，很难发现它，因为它通常与非付费内容推荐混在一起。当然，这是重点。

电子邮件营销

电子邮件营销是最古老的网上营销形式，而且它仍然很强大。大多数数字营销人员用它来做特价广告、突出内容或促销活动。它提供了接触不在社交媒体等更受欢迎的平台上的用户的机会。

联盟营销

你使用联属网络营销向其他人——一个人或一家企业——付费，在他们的网站上推广你的产品和服务。

有许多方法可以在网上营销你的业务，这就是为什么许多公司外包他们的网上营销工作或支付内部团队和自动化软件，以满足他们的营销需求。这是一个花一点钱就能提高投资回报率(投资回报率)的领域。

数字营销有用吗？

对于任何希望利用现有营销资源并在日益数字化的世界中取得成功的企业来说，数字营销都是一个绝佳的选择。在破坏性的，我们用它来帮助各种企业发展——包括家庭服务公司，如夫妻店，以及更大的实体，如国际公认的大学。这就是网络广告的魅力所在。如果你知道你想要的目标人群，使用数字手段可以接触到任何地方的任何人。

然而，某些类型的企业将从特定类型的数字广告中获益更多。作为一个快速的概述，让我们来看看哪些策略最适合企业对消费者(B2C)公司和企业对企业(B2B)公司：

企业对客户公司

一般来说，B2C公司的价格比企业对企业公司低得多。毕竟，把一个15万美元的钻头（相信我，它们是存在的)卖给一个苦恼的妈妈可能有点困难。但是一条便宜的小孩裤子？这是一个相当直截了当的销售。

好消息是，因为企业对客户公司不试图销售非常昂贵的产品或服务，他们不需要大的销售团队或复杂的营销渠道。他们所要做的就是用正确的信息将他们的产品或服务呈现在正确的受众面前，剩下的事情自然就好了。

因此，大多数企业对客户公司的首要目标是引导客户进入并通过他们的营销漏斗。例如，如果你能让那位妈妈登录你孩子的服装网站，给她一个令人兴奋的交易，她今天很有可能会购买。在完成销售之前，你不需要建立大量的品牌认知或信任。

考虑到这一点，B2C公司通常会从社交媒体营销和付费社交广告等更高漏斗的数字渠道中看到巨大的成果。这些渠道很好地将你的业务展现在潜在客户面前，否则他们可能不知道你的存在。

补充其他数字营销策略，如付费搜索或搜索引擎优化，总是一个好主意。如果你必须选择一个数字渠道开始，付费社交广告或社交媒体营销是企业对客户的绝佳选择。

企业对企业公司

相比之下，付费搜索是企业对企业数字媒体营销活动的一个很好的选择。大多数都有非常具体的小众受众，使用社交媒体很难锁定他们。然而，如果你销售15万美元的钻头，有人搜索"金刚石钻头石油钻头制造商",你希望成为他们看到的第一个结果。是的，你可能会为你的点击支付比付费社交广告更多的费用，但15万美元的价格标签，这钱花得值。

此外，大多数企业对企业公司的销售周期比企业对客户公司长得多，也更复杂。如果你卖一个15万美元的钻头，大多数人可能不会去你的网站，给你打电话，说，"我想要一个。"因此，内容营销或电子邮件营销等长期战略往往是达成交易的必要手段。

当然，数字营销策略的正确组合将因行业和企业而异，但简单地比较企业对客户和企业对企业应该有助于让你了解不同的策略如何更适合某些企业。不是每种策略都适合每种业务，但是通过一点点尝试和错误，你应该能够确定对你的公司最有利的方法。

我如何开始？

好消息是，开始数字媒体营销相对容易。大多数在线广告平台使注册和创建您的第一个活动变得简单，并为成功管理提供数据和分析资源。以下是几个链接，指向几种不同数字营销策略的初学者指南：

付费搜索广告

搜索引擎优化

付费社交媒体广告

社交媒体营销

转化率优化

内容营销

电子邮件营销

然而，每一次成功的数字营销活动的核心都不是指南。无论您选择使用哪种策略，在开始数字营销活动之前，您都需要回答以下四个问题：

1.你需要赚多少？

弄清楚你需要在数字营销上花多少钱意味着你首先需要明确你的目标。你如何进行数字营销可能会有很大的不同，这取决于你的最终目标是推动点击量、转化率、销售线索、销售额、收入还是一定的投资回报率。

任何营销努力的最终目标都应该是投资回报。如果数字营销不能为你的企业带来利润，你的在线营销策略就不能引起消费者的共鸣。在这种情况下，开发一种新的方法将是明智的。

点击和转化都很棒，但是你的公司并没有从点击和转化中赚钱。销售推动收入。

考虑到这一点，在你决定你的数字营销预算应该是多少之前，你需要确定的第一件事是你想要推动多少收入。你可以利用这些信息来决定要达到你的收入目标需要花费多少广告费用。

2.你的营销对象是谁？

下一步是确定你通过数字渠道向谁营销。这很重要，因为不同的买家角色需要不同的营销策略。更重要的是，不同的买家角色会变成不同类型的买家。

如果您的组织有一个专门的销售团队，向他们征求意见可能是在收集数据以制定您的数字营销战略时获得清晰的买家角色的最快方法之一。毕竟，销售团队通常是与客户交流最多的团队成员。

然而，与您的销售团队交谈并做一点研究还不足以获得创建有效的数字营销计划所需的详细信息。要做到这一点，你需要打电话给你的客户。尽管你可能不会总是从你的客户那里得到比"你的公司来自谷歌"更多的信息，但这仍然是有价值的数据，让你洞察到你现有的数字营销在某种程度上是有效的。

问问他们是怎么找到你的，他们为什么转化，是什么说服他们成为付费客户。这些信息会让你深入了解你的营销和销售过程。你可以从中学习，以提高你的广告节目的表现，并选择你的营销预算。

3.你的顾客值多少钱？

通常，人们将购买者角色视为制定有效营销策略的好方法。买家角色在这方面非常有用，但它们也是整合有效数字营销计划的重要组成部分。

例如，假设您正在为一家名为SaaS阿法斯的SaaS企业做广告，该企业的定价结构如下：

小型企业

中端市场业务

企业业务

小型企业的需求比其他两家小得多，也简单得多，因此它可能会选择初级产品包。中端市场可能需要专业软件包，而企业可能需要企业软件包。

在确定客户价值时，请记住一个例子：

每年从你的企业购买五项价值500美元的服务的小企业的终生价值(LTV)高于每年购买一项价值1500美元的服务的企业的LTV .将你的努力集中在企业级客户上是很诱人的，因为他们会立刻带来更高的收入。然而，与一年一次的企业客户相比，寻找和留住小企业客户通常更具成本效益，并带来更多收入。

假设每个买方角色的平均寿命分别为14个月、4年和9年(SaaS客户的平均寿命),并分别购买了5个、20个和100个许可证，则每个角色的寿命值为([许可证/mo] x [%的许可证数量]x[典型的客户寿命（月)]):

终身价值

小额：1750美元

中端市场：7.2万美元

企业：159万美元

这些数字看起来令人兴奋，但并不是所有的钱都是利润。

一家SaaS公司支付约22%的履约费用，9%的销售费用，40%的管理费用，留给他们每个客户约29%的LTV .也就是说，要达到收支平衡，你必须花比以下更少的钱从脸书获得一个客户：

最大采购成本

小额：507.50美元

中端市场：20,880美元

企业：46.11万美元

如果你能让你的客户获取成本(廉政公署)低于这个门槛，你就能赚钱。如果获得这些客户的成本更高，你就会赔钱。

当然，市场不太可能被企业级客户饱和，所以你需要这些交易的组合来实现你的收入目标。这将决定你的脸书预算。通常，企业会发现小型企业客户的LTV超过了企业级客户。作为回应，他们改变他们的数字营销活动，并重新定向广告支出，以获得和保留更多的小企业客户群。

因此，如果你愿意在数字营销上花0.18美元，在LTV生产一美元（总利润率为11%),你可以为每个买家角色支付以下费用：

客户获取成本(廉政公署)

小号：315美元

中端市场：12960美元

企业：28.62万美元

如果你不能以低于这个门槛的价格点从一个特定的购买者角色中产生付费客户，你可能不应该对那个购买者角色进行营销。

然而，假设您的数字营销工作目前从这些成都飞机公司（Chengdu Airplane Company的缩写）或以下的每个角色中产生购买者。在这种情况下，您可以使用这些信息来计算您的数字营销预算。

4.你需要花费多少来达到你的目标？

将您的CAC，平均采购订单价值和平均购买次数（如果您有订阅模式，您可以在此使用每个买家角色的平均寿命)代入这些等式，以确定您的数字营销战略LTV与成都飞机公司（Chengdu Airplane Company的缩写）的比率：

LTV=[每个客户的平均月收入（美元)]X[客户的生命周期（月)]

CAC=[在此买方角色中获得客户的总成本（美元)/[从数字营销活动中获得的新客户数量]

LTV与成都飞机公司（Chengdu Airplane Company的缩写）的理想比率是每12个月3:1,这意味着客户的价值应该是作为客户获得他们的成本的三倍以上。接近1:1的比率意味着你在获取客户上花费太多。高于3:1的比率意味着你可能会错过业务，因为你没有加大数字营销力度来吸引更多的潜在客户。

现在，正如你可能想象的那样，这种方法并不是达到你的收入目标所需要的完美估计。这仅与您提供的信息一样准确。但是，这比随机挑选你的月刊并希望数字营销会产生你需要的结果要好得多。

移动端的数字营销有何不同？

移动端的数字营销和桌面端的数字营销有很大的不同。这些差异非常显著，因为智能手机现在是人们用来与互联网互动的主要设备。

超过50%的互联网活动发生在移动设备上，从桌面到移动的转变深刻地影响了数字营销。

谷歌广告去掉了结果页面上的侧边栏广告，在移动和桌面之间创造了一致的体验。脸书广告公司在过去五年的某个时候也效仿了这种做法，不再在桌面或手机上显示侧边栏广告，而是只显示流内广告。这篇文章已经更新，以反映脸书广告的应用内营销方法和位置的变化，它允许企业使用。这一部分曾经读到，在桌面上，脸书仍然显示侧边栏广告。这是一个不断调整数字营销方法和策略以实现投资回报最大化的很好的例子。

除了优化你的移动广告，考虑你的网站和登陆页面体验也是很重要的。当然，你的网站在桌面上看起来很漂亮，但是如果它不能在移动设备上导航，你将会失去很大一部分网络流量。

至少，你应该有一个移动响应网站。理想情况下，移动用户的体验(UX)应该被设计成允许用户尽可能容易地访问桌面网站上的功能。

不管大多数广告商是否意识到，数字营销现在主要是一种移动体验。好消息是，如果你是数字营销的新手，你不必担心重新发明轮子。你可以从推出引人注目的移动广告开始，然后根据需要调整到桌面广告。

数字营销的下一步

数字营销是未来的营销。它的另一个有价值的好处是，您可以使用分析工具收集相关数据，轻松准确地跟踪您的工作结果。很容易看出哪些策略产生了有利可图的结果，哪些策略需要改进。

如果这

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Aden Andrus

Author

Over his career, Aden has developed and marketed millions of dollars of successful products. He lays awake at nights figuring out new marketing tactics and is constantly upping Disruptive's internal marketing game. He loves to write, dance and destroy computer monitors in full medieval armor.

注：配图为UCI设计公司作品

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