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哈尔滨vi设计公司转发原文直译：

高等教育可能有点难以推销。学费并不便宜，你经常要求人们投入大量的时间——甚至可能要求他们辞掉工作回到学校。

当然，结果通常是值得投资的，但让人们签署一项重大的人生承诺可能需要一些努力。

如果你想在高等教育广告领域取得成功，你需要了解你的学生。他们是谁？他们是什么样的？他们的动机是什么？他们为什么在你的学校？

然而，了解你的学生可能是一个挑战，一个大多数高等教育营销人员从来没有花时间去解决的问题。因此，他们努力想办法让他们的营销活动奏效。

这就是为什么，在这篇文章中，我们将谈论如何去了解你的学生。我们将讨论如何使用这些信息来创建真正有效的高等教育购买者角色，然后使用这些角色来创建真正有效的营销。

听起来像个计划吗？让我们开始吧。

创建高等教育买家角色

自从艾兰库伯在他的经典著作《囚犯们在经营疯人院》中首次创造了这个术语以来，"买家角色"的概念就成了市场营销的主要内容。如果你不熟悉这个术语，买家角色就是它听起来的样子：一个企业理想买家的详细描述。

现在，你可能不认为你的学生是"买家",但他们支付你的学费是为了给他们提供一些东西：教育。在这方面，学生是非常重要的"购买者",这使得"购买者角色"对于高等教育营销和任何试图在网上推销自己的企业一样重要和相关。

不幸的是，虽然"买家角色"的概念已经存在了几十年，但大多数营销人员并不真正理解如何有效地构建或使用它们。这在高等教育营销人员中尤其如此，他们通常不会首先将学生视为"买家"!

然而，你很快就会发现，购买者角色实际上是有效的高等教育营销的秘密。你越了解你的学生，你就越能发现和联系潜在的学生。但这只有在你首先花时间了解你的学生群体的情况下才有可能。

了解你的学生

如果做得好，你的买家角色应该总结出你理想的学生候选人。但是要想知道谁是理想的学生候选人，你需要了解你所拥有的最优秀的学生候选人：那些已经决定进入你的学校的男人和女人。

无论他们如何找到你的学校，这些人都认为你的项目值得投资。他们是你希望通过营销吸引的那类人的完美例子。毕竟，你的学校非常适合他们的需求和目标。

现在唯一的问题是，为什么？

要回答这个问题，你需要从一系列不同的来源中寻找答案。对于其中的一些，你也许可以使用你的学生数据库，但是对于大多数，你需要走出去和人们交谈。和你的招聘或销售团队谈谈。和你的招生官谈谈。与老师和学生本人交谈。是的，这需要额外的努力，但从长远来看，这一切都是值得的。

向合适的人问合适的问题是创造有效买家角色的秘诀。一旦你了解了你的学生是谁，他们是什么样的，以及他们为什么决定来你的学校——而不是竞争对手的项目——你就可以在你的在线营销的各个方面使用这些信息。

人口统计数据

人口统计数据是你的买家角色中最简单的部分。它基本上回答了这个问题，"你的角色是谁？"也许他们是35岁的白人男性，拥有园艺学士学位。或者，他们可能是一个55岁的高中毕业的离婚妇女。

不管具体情况如何，你的人口统计数据会让你对目标受众的构成有具体的了解——这是你在开展营销活动时需要的基本信息。

这里有几个关于你的买家角色的人口统计的问题需要回答：

这类学生的平均年龄范围是多少？

他们中有百分之多少是男性/女性？

他们的平均家庭收入是多少？

他们结婚了吗？单身？离婚了？

他们有孩子吗？如果有，有多少？

大多数符合这个角色的学生来自哪里？他们的家在哪里？

他们达到的最高教育水平是什么？

大多数时候，人口统计数据很容易追踪。你的学校应该在某个地方的数据库里有大部分这方面的信息，所以你应该可以毫不费力地找到它。如果没有，一两个快速调查会帮助你很快弄清楚事情。

特征

特质告诉你你的买家角色是什么样的。也许大多数符合这种角色的学生是户外运动者或曾经做过电工的女性。或者，他们可能是住在妈妈家地下室的单亲父母，在两家快餐店打工。

在这里，你的目标是感受一下你的买家角色的日常生活。他们的挑战和梦想是什么？他们在空闲时间喜欢做什么？他们属于什么社会团体？这些特质将帮助你学会如何在网上寻找和联系潜在的学生。

这里有几个问题可以帮助你了解你的买家角色的特点：

你的学生是做什么工作的？

他们喜欢做什么来取乐？

他们的爱好、激情和兴趣是什么？

他们住在城市、郊区还是农村？

买家的日常生活是怎样的？

你的学生对技术了解多少？

社交媒体是他们生活中重要的一部分吗？如果有，他们更喜欢哪些社交网络？

买家喜欢如何沟通？文字？邮件？社交媒体？通过电话？

你大概可以想象，这些信息大部分不会在你学校的数据库里。为了弄清楚你的角色的特点，你需要和学生、老师、辅导员和/或你的招生团队交谈或调查。

动机

最后，我们有动机。动机告诉你为什么你的买家角色对你的学校或项目感兴趣。也许你的大多数学生加入你的项目是因为他们想改变职业。也许他们厌倦了做多份低端工作，想要一个更好、更稳定的环境，在那里他们可以照顾自己的孩子。

动机可能是你的买家角色中最重要的部分。人口统计数据和特征是很好的，但是如果你不理解人们为什么来你的学校，就很难激励更多的人做出同样的选择。

另一方面，如果你理解了你的买家角色的动机，你就可以创造一个能引起你的目标受众共鸣的营销信息。通过解决他们的需求、愿望、抱负和/或目标，你会以一种重要的方式与他们交流，并激励他们采取行动。

与人口统计和特征不同，动机数据需要更多的挖掘。了解人们行为背后的原因需要你深入思考并提出正确的问题。

不过，为了帮助你开始，这里有几个关于你的买家角色的动机的问题，你可能需要回答：

你的学生通过参加你的学校或课程试图解决什么问题？

你的学生期待/希望什么样的积极结果？

你的学生害怕什么？

他们渴望什么？

你的学生的主要动机是他们的恐惧还是他们的目标/愿望？

你的学生为什么决定参加你的项目？（对比竞争对手)。

调查可能是获得学生动机的表层见解或宏观视角的有用方式，但要真正获得你需要的信息，你应该采访几名学生和/或老师。如果你的学校有指导顾问或招生团队，这可能是另一个值得考虑的好资源。

最后，建立买家角色的目标是真正了解你的学生。你越了解你的学生群体，就越容易在网上找到潜在的学生并向他们推销。但是，为了让你的买家角色真正有用，你不能停留在人口统计甚至特征上。你必须了解你学生的一切——是谁，是什么，为什么。

使用你的买家角色

一旦你创建了深入的买家角色，如果它完全改变了你的营销方式，不要惊讶。例如，让我们假设你负责一所编码学校的市场营销。你最受欢迎的课程是aJavaScript认证课程，你的普通学生是一名29岁的白人男性，拥有商学学士学位。

对于许多高等教育营销人员来说，他们对学生群体的了解也就到此为止了。他们可能会认为他们的目标受众是想要学习Java Script语言的白人男性，并决定在脸书开展"8周内学会JavaScript "的活动。

然而，你不是普通的高等教育营销人员。你刚刚读了这篇文章，所以你决定更进一步。

在建立了一个深入的买家角色后，你发现虽然你的人口统计数据是准确的，但你的大多数目标受众并没有真正使用脸书。他们大部分时间都花在照片墙或Reddit上。

此外，当您深入了解为什么您的学生参加Java Script语言认证课程时，您会发现以下几点：

突然之间，"在8周内学会JavaScript "脸书活动看起来不像是一个好主意。你的买家角色很少使用脸书，所以你会在错误的人面前展示你的广告。

更糟糕的是，你会用错误的营销信息做广告。只有36.3%的学生真正关心他们在学哪种语言。他们的主要目标是职业发展。通过制作关于学习特定语言的广告，你的活动不会吸引大多数潜在的学生。

最终，你的活动会失败，你也不知道为什么——就像大多数高等教育营销人员一样。

你明白为什么买家角色如此重要了吗？如果你不花时间去真正了解你的学生，你最终会做出在理论上似乎合乎逻辑的决定，但并不真正吸引你的目标受众。要真正与你的听众交流，你必须真正了解你的听众。要做到这一点，你必须创建有效的买家角色。

结论

高等教育广告很难，但也不尽然。是的，高等教育营销总会有障碍，但如果你花时间构建了你的高等教育买家角色，你就能很好地克服这些障碍。

让事情变得更好的是，由于大多数高等教育营销人员懒得去构建深入的人物角色，你将在击败竞争对手时处于有利地位。根据我们的经验，花时间创建优秀的高等教育买家角色是一个全面的胜利。

你还在等什么？现在你已经知道如何创建你的买家角色，是时候开始工作了。联系你的学生，与每个人交谈，创建买家角色，这将有助于你的活动取得成功。

哦，顺便说一句，如果你想要一些额外的帮助来组合你的角色或者推销你的学校，请在这里或者评论中告诉我们。我们很乐意帮忙！

你如何进行高等教育营销？有什么创建高等教育买家角色的技巧可以分享吗？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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