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重庆vi设计公司转发原文直译：

如果你想在网上为你的生意增加销售线索，有一个你赖以生存的营销指标：每条线索的成本。

现在，如果你擅长你的工作，你知道最终你最重要的指标是你的单位销售成本或单位采购成本，但通常情况下，这与你的单位销售成本(CPL)直接相关。而且，由于你的收购成本通常很大程度上取决于你控制之外的因素（也就是你的销售团队),所以你要关注你可以控制的指标：每线索成本。

但问题是：你如何知道你的目标单位成本实际上是否现实？

你的每线索成本真的有意义吗？它会给你的企业带来利润吗？实际上可以实现吗？选择目标每线索成本是重要的，但不幸的是，许多企业主和营销人员往往选择他们的偏振镜错误的方式。因此，他们的竞选活动举步维艰，他们很难从竞选活动中获得他们需要的结果。

然而，在本文中，我们将向您展示如何为您的企业计算出正确的每线索目标成本。我们将讨论为什么这个数字很重要，以及如何计算合适的偏振镜来帮助您实现业务目标。

听起来像个计划吗？我们开始吧！

为什么每线索成本很重要

那么，无论如何，为什么选择正确的每线索目标成本如此重要呢？我的意思是，你就不能根据你收入的百分比选一个数字，然后说它好吗？

这当然是一种方法，但是当你根据任意的标准选择你的目标偏振镜时，你会得到任意的结果。

这不是发展业务的好方法。

相反，你的目标偏振镜需要基于你的业务目标，而不仅仅是某个固定的百分比。如果你的目标是利润最大化，你将会有一个非常不同的CPL，而不是你想要年收入翻倍。

选择正确的目标偏振镜还有其他好处。如果你知道你的目标是什么，以及你愿意花多少钱来实现这些目标，那么就很容易评估你的各种营销努力，并决定把营销预算花在哪里。

例如，假设您的目标是每线索成本为20美元。在脸书的广告上，你可以花50美元得到新的线索，但你一个月只能得到几条。在谷歌广告上，你需要为一条线索支付大约25美元，但是你可以有尽可能多的线索。

任意设定的目标偏振镜为20美元，你不得不对谷歌广告说"不"——即使你仍然可以从中获利！然而，如果你的主要目标是增长，你可能会在增长的同时决定选择更低的利润率，并决定向谷歌广告投入资金。

因为许多营销决策都围绕着你的目标CPL，所以你以正确的方式和正确的理由选择你的目标偏振镜是绝对必要的。否则，你将最终优化你的营销中的错误的东西！

计算适合您企业的偏振镜

幸运的是，如果你知道你在做什么，选择适合你的业务需求的偏振镜实际上是相当容易的。你只需要知道一些关于你的生意的事情和你的目标是什么。

你能付得起多少钱？

在你选择你的目标偏振镜之前，你需要知道你能花多少钱来获得一个新客户。为了弄清楚这一点，你需要知道一个新客户的平均终身价值。

简而言之，客户终身价值(CLV)告诉你你能从新客户身上获得多少。对于电子商务企业来说，这通常是一件一劳永逸的事情。一个顾客买了东西，就再也不回来了。

然而，对于潜在客户业务来说，事情有点复杂。你可能有订阅你的服务的客户（想想网飞)或者反复雇佣你为他们做事的客户（想想服务行业)。所有这些因素都会影响你的客户终身价值。

如果你的普通客户在5年内每月支付你14.99美元，那么这个客户值14.99美元吗？不要！这只是你在第一个月从他们身上得到的。

在上面的场景中，一个新客户对你的企业来说实际价值899.40美元，所以你可以花比14.99美元多得多的钱来获得一个新客户。当然，一开始你可能会损失一些钱，但从长远来看，你会得到更多的补偿。

计算您的平均客户终身价值

计算CLV的方法有很多，但这里有一个相当简单的方法：

（每个客户的平均月收入/流失率)=CLV

为了向您展示所有这些是如何工作的，让我们假设您是ACME小部件的营销总监，ACME小部件是世界上最重要的商业小部件供应商。你的公司有一个订阅模式，在这个模式下，企业注册每月的小部件交付。

计算ACME小部件每个客户的平均月收入相当容易。就拿你的月平均收入除以你的月平均客户数。因此，如果你通常每月从1000名客户那里赚取50,000美元，那么你每个客户的平均月收入是50美元。

流失率可能有点难以计算，但仍然相当简单。只需从某个月的总客户数中减去该月的回头客数，然后除以该月的总客户数。所以，如果你一个月有1000个客户，其中950个是回头客，你的流失率是0.05(或5%)。

一旦你有了这些数字，你所要做的就是按照上面的公式得到你的CLV .在我们讨论的假设场景中，平均客户终身价值为1,000美元(50/0.05=1,000美元)。很简单，对吧？

计算每个客户的平均利润

一旦你知道你的CLV是什么，你就可以计算出你的实际利润率是多少。为了得到这个数字，你需要精确地计算出在一个新顾客的整个生命周期中照顾他的成本。

因此，如果你每月花费5美元来满足一个现有客户的需求，而这个客户平均与你在一起20个月，那么你的实现成本就是100美元。

然后，除此之外，你需要加上你的企业需要支付的任何其他固定成本，然后除以你每月的平均客户数量。例如，在我们讨论的场景中，如果工资、租金、水电费等每月花费你30,000美元，那么每个客户每月就要花费30美元。

一旦你知道你的履行和每个客户每月的固定成本是多少，使用下面的等式来计算你每个客户的平均利润。

CLV-(每个客户的平均月成本/流失率)=每个客户的利润

例如，在我们假设的场景中，新客户的平均CLV是1000美元。照顾一个客户每月平均花费5美元，维持业务运营每个客户每月花费30美元，每个客户每月平均总成本为35美元。在客户的一生中，这相当于700美元的成本(35美元/0.05美元=700美元)。

从我们的平均CLV中减去这个数字，你会得到300美元的利润(1000美元-700美元=300美元)。所以，只要我们理论上的业务不花费超过300美元来产生一个新客户，他们就有盈余！

您能负担得起在新线索上的花费吗？

一旦你知道你能在一个新客户身上花多少钱，你就需要逆向计算出你能在一个新线索上花多少钱。

如果每个销售线索都成为新客户，那当然很好，但是任何试图为自己的业务开发销售线索的人都知道，这从来都不容易。要计算每条新线索的花费，请遵循以下公式：

每个客户的利润*(每月销售完成/每月销售线索)=每个销售线索的最大成本

因此，如果我们假设的企业每月获得500个销售线索，并关闭其中的50个，那么他们可以为每个销售线索花费30美元(300美元*(50/500)=30美元)。如果他们的花费超过这个数，他们在每个顾客身上都是赔钱的。

你想花多少钱？

现在，知道了你能为获得一个新客户付出多少利润仍然不能回答这个问题，"我的目标每线索成本应该是多少？"

正如我们之前提到的，这个问题的答案取决于你的目标。

我曾经和一些SaaS企业合作过，他们愿意在营销上花费如此之多，以至于他们实际上是在承受短期损失来建立自己的客户基础。为什么？因为他们需要向潜在投资者证明他们的业务是可行的。因为他们的目标不是真正赚钱，所以他们的目标单位成本实际上高于他们的利润率！

现在，我是否建议将此作为一般商业惯例？当然不是。但是，这恰恰说明了你的目标在选择正确的每线索目标成本中有多重要。

例如，如果我们的理论业务想要更积极地增长，他们可能会决定以每线索25美元的成本为目标。这不会给他们留下太多的利润空间，但会给他们更多的钱用于营销方面。

另一方面，如果目标是利润最大化，他们可能会争取每条线索的平均成本为10美元。他们可能不会得到大量的线索，但只要他们能够覆盖他们的流失率，他们每个月至少可以获得5000美元的利润。

让事情更上一层楼

到目前为止，一切都相当简单。然而，在我们的讨论中，我们忽略了一件非常重要的事情：不是所有的顾客都值同样的钱。

根据你的平均客户终身价值来选择你的目标偏振镜当然很好，但是当某些类型的客户对你的业务更有价值时，你该怎么办呢？如果你的企业是这样，你需要按照客户类型来划分你的目标偏振镜计算。

为了向您展示这是如何工作的，让我们修改一下ACME小部件场景。毕竟，极致销售世界上最好的小部件，所以他们的平均客户终身价值不是微不足道的1000美元…而是24000美元。

当您试图找出您的目标偏振镜时，您做了一点功课，发现顶点有三种主要类型的买家（也称为"买家角色"):

突然间，故事变得清晰多了。使用我们最初的一套计算方法和你的总体平均LTV 24000美元，你可能已经决定你可以花4,000美元来获得一个新客户（或者每条线索400美元，成交率为10%)。

然而，当您考虑到每一类客户的特定ltv时，很快就会发现，您可以在新的《无限伊兹》客户身上花费比在《经典辛迪》上多得多的钱。

事实上，你对《无限伊兹》的整个营销策略可能与"经典辛迪的"非常不同。这是你在计算目标偏振镜时必须考虑的因素。

因此，与其选择一个固定的4000美元的目标采购成本，不如这样分解：

所有这些购买者角色的平均获取成本仍然是4,000美元，但是现在你知道你可以花费多少来获取每种类型的客户。有了这些知识，你可以更加深思熟虑地考虑如何实现每条线索的目标成本。

例如“无限伊兹”的目标偏振镜可能比《经典灰姑娘》的目标偏振镜高100倍。但是，这并不重要，因为"无限伊兹"对你的业务来说更有利可图。

你明白为什么在选择目标偏振镜时，花时间考虑所有这些不同的因素是如此重要吗？如果你简单地说，“极致微件平均可以花费400美元来获得一个新的线索",你可能最终会关闭你的大多数营销渠道和产生无限伊兹线索的活动。那会削弱你的生意！

但是，在确定目标偏振镜时，将你的整个业务和客户群考虑在内，你可以更有条理、更有效地进行营销。这需要更多的工作，但从长远来看，这是一个更好的举措。

结论

为您的企业选择正确的目标偏振镜比简单地根据收入的特定百分比选择一个任意的数字要花费更多的时间和精力（许多企业都是这样做的)。如果你想从你的网络营销预算中获得真正的结果，你需要投入时间和精力。

顺便说一句，如果你需要一些帮助来为你的活动确定合适的目标CPL，请在这里或评论中告诉我们。我们很乐意帮忙！

你如何选择你的目标每线索成本？你同意这里提出的观点吗？你有什么建议？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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