此文是广州品牌设计公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，广州品牌设计公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

注：配图为UCI设计公司作品

广州品牌设计公司转发原文直译：

一位炙手可热的潜在客户演示了您的软件或产品，现在您已经让销售人员与决策者讨论一个企业解决方案，这将是您迄今为止最大的解决方案。你发现他们已经将决策范围缩小到你和你的两个竞争对手。这应该是轻而易举的事——你刚刚花了三个月时间做市场调查，强化你独特的价值主张(UVP)，你知道你的团队现在清楚地传达了你提供的独特价值。 但是销售过程会拖上几周甚至几个月。潜在客户要求免费折扣和额外定制。你在处理这些数字，试图找出如何维持这笔交易，并问自己为什么又陷入了价格竞争。然后你发现潜在客户选择了竞争对手。 哪里出了问题?

你的UVP很强壮。你的销售团队处于他们游戏的顶端。发生了什么事?

事实证明，UVP并不像我们想象的那么重要106 . CEB研究调查了36个品牌和七个行业的3000名企业对企业买家，发现只有14%的买家认为品牌商业价值之间有足够大的差异，愿意为这种差异支付额外费用。除非你卖的是真正革命性的东西——解决一个还没有以任何方式、形状或形式解决的问题——否则你的UVP和你最好的竞争对手的uvp差不多。尽管有细微的差别，你的潜在客户说他们不愿意为此付费。所以你最终会在价格上竞争。有什么解决办法?

这并不是说UVP一点也不重要B2B。买家要求投资回报——为了进入考虑范围，你必须交付至少和你的竞争对手一样多的商业价值。所以你为开发UVP所做的一切工作都没有白费。 个人价值胜过商业价值 但是，尽管几乎所有的企业对企业公司都关注商业价值，并将企业对企业购买视为理性的决策过程，但现实是，人们正在做出这些购买决策——人们有情感，他们关心的事情包括获得晋升、受到同事的尊重以及不犯错误。他们害怕风险。他们想要赞美。他们被成功的欲望所驱使。 根据钙入口阻断剂的研究，超过90%的企业对企业买家要么无限期推迟购买，要么从他们考虑的最低价格的供应商那里购买。如果你想持续赢得有利可图的交易，你至少需要像对待商业价值一样重视个人价值。个人价值有两个方面——积极的和消极的。如果你在营销和销售材料中同时处理，你将建立一个强有力的案例来激励购买者。让我们详细看一下其中的每一项。 解决个人利益 个人价值硬币的积极一面是个人利益——你的产品或服务如何使你的潜在客户个人受益。虽然每个人都有他或她自己的目标和愿望，但你会想找出两三个大多数潜在客户共有的目标和愿望，这样你就可以在营销中关注这些目标和愿望。(如果你将不同的细分市场或人物角色分开，分别进行营销，你可以更具体地突出你的个人优势。) 为了确定会引起你的潜在客户共鸣的个人利益，你需要做一些研究。了解这些信息的最简单的方法是对符合你理想客户特征的现有客户或潜在客户进行简短的电话采访。这里有几个你可以问的问题，会让你有所领悟。作为一个[头衔或角色],什么对你来说是重要的?

你目前在朝什么方向努力?

（升职?

角色转换?

你在寻找他们的动机。) 你的一年目标是什么?

你认为两年后你会在哪里?

一旦你完成了你的采访，看看你的受访者用来描述什么对他们来说很重要的单词和短语。哪些单词和短语用得最多?

这些是你想要融入到你的信息中的，以确保潜在客户完全理解并本能地对你所说的做出反应。 解决个人风险 个人价值硬币的负面是个人风险。恐惧是阻止人们采取行动的最强大的力量之一——即使是他们逻辑上知道需要采取的行动。如果你想让潜在客户在购买过程中前进，你就必须消除他们的恐惧。 几乎每个企业对企业购买者，不管他或她的工作角色是什么，都有以下恐惧。潜在的时间损失。潜在买家很忙，他们的待办事项清单上几乎总是有比他们可能完成的更多的事情。他们担心实施您的解决方案会占用他们太多的宝贵时间。 潜在的失去尊重。为了达成交易，买家必须向他们的团队宣传你的解决方案。他们担心，如果你的解决方案没有兑现承诺，或者实施起来很糟糕，他们就会失败

注：配图为UCI设计公司作品

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