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注：配图为UCI设计公司作品

温州商标设计公司转发原文直译：

营销线索培育平台Marketo是营销人员与客户建立长期关系的最佳工具之一，从创造潜在客户到将他们转化为拥护者。 这种"潜在客户培育"是一种行之有效的策略，可以让潜在客户通过营销渠道，提高客户参与度。对于一个SaaS企业来说，它常常依赖于个性化的演示或免费试用来获得潜在客户，培育可能是营销策略的一个重要组成部分。考虑到40-60%的免费试用用户永远不会成为付费用户，使用培育来通过内容教育和吸引你的潜在客户，以及确保他们理解成为忠诚的付费客户的价值，这一点尤为重要。 第一课：用教育内容培养 传统企业在潜在客户转化后就能进行销售，而SaaS企业则依赖于软件免费试用的成功，与尚未转化为付费用户的潜在客户建立更高风险、更高接触度的关系。 公平度量利用教育内容和其他策略将流失率降低了63%。但很多时候，在使用教育和有机内容将潜在客户纳入漏斗后，你可能会发现自己在想：转化在哪里?

奇迹何时开始发生?

第二个教训：漏斗中部优势 由于SaaS商业模式的性质，潜在客户的准入门槛很低。许多SaaS的一个常见转换点是免费增值模式，因为它允许用户"先试后买"订阅。问题是，一旦用户已经提供了他们的联系信息，时间就开始计时了。除非你的产品能够自我销售，否则你需要信息和促销内容来说服试用用户转化为付费用户。 由于漏斗中间的潜在客户和机会的数量，SaaS企业被迫不仅根据人口统计得分，还根据行为得分来细分用户。这是你的用户为了达到现在的状态而采取的行动。 培养免费试用的用户是测试你的教育内容有效性的好方法。如果更多的用户在收到有针对性的信息后转换，Marketo足够聪明来传达类似的内容，这种技术被称为内容个性化。 这些漏斗中间培育活动可以帮助你的潜在客户在试用期间保持着迷；他们还可以协助最终转化点：你的产品或服务。第一手归因是任何SaaS营销分析工作的关键。了解你的客户来自哪里，以及如何给他们火上浇油，是扩大增长的最可靠方法市场在这方面做得很好。每一个进入你视野的用户都会被互联网协议(Internet Protocol)追踪，即使没有任何关于这个访问者的信息。 然而，Marketo不仅仅是一种电子邮件服务，"自动化"也不仅仅意味着向客户发送电子邮件市场还具有出色的分析功能和众多集成，可以极大地改善您营销过程的各个方面。 考虑这些影响 跟踪重复使用 你不能被动，让免费试用用户坐视不管。吸引和教育潜在客户应该是重中之重。鼓励反馈和与客户的实际对话是你实现这种关系的唯一途径。因此，衡量你的软件的标准应该是有教养的用户的重复使用。有许多应用内集成可以帮助做到这一点，但一个简单的是谷歌分析。设置自定义属性以跟踪使用您服务的用户。 与客户关系管理同步 与销售力量或另一个客户关系管理的数据库同步至关重要，因此请带着干净的数据库参与该过程，否则后果自负。您的客户关系管理将与Marketo同步，并来回发送数据。你在Marketo上犯的任何错误都会在客户关系管理方面暴露出来。除非你是一名专业的销售力量架构师，否则小心不要毁掉多年的工作。你当然也不想让你的销售团队感到不安。 顾客至上，第一 你需要加深对你的客户群的了解。为进入你的漏斗的任何人收集电子邮件并不能帮助你培养，所以在转换过程中找到一种细分潜在客户的方法。一个很好的例子是邀请你的简讯列表下载一个特定行业的电子书或白皮书。如果他们接受了（免费的)诱饵，那么你知道他们对那个内容感兴趣。如果你认为你需要13点个人数据来完成一笔交易，试着想办法在每次和你的观众交流时多获得一两条数据。在你定义了你的理想客户后，开展你的培育活动。 第三课：制定路线图 你的路线图应该以客户为中心，这应该是任何成功的SaaS的第二天性。客户与您的Marketo实施的互动程度不亚于您的营销团队。 马克

注：配图为UCI设计公司作品

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