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注：配图为UCI设计公司作品

兰州平面设计公司转发原文直译：

作为营销人员和企业主，你很可能会处理产品或服务的定价过程。 问题是，许多人在这个过程中苦苦挣扎，因为尽管他们理解客户的需求，但他们不知道如何向他们的工作收费。 下面我分析了一些最近的深入产品和服务定价的研究，希望你能更好地理解如何给自己的商品定价。 1.比较定价：并非总是最佳许多营销人员在形成新的定价策略时首先尝试的方法之一是直接将他们的价格与竞争对手的价格进行比较。 嘿，我的软件比这个流行的选项便宜30%,为什么不买我的呢?

问题是，比较定价并不总是像营销人员认为的那样可靠，它会以几种不同的方式影响消费者对产品的看法。 考虑一下这个场景：购买阿司匹林你走进一家药店，看到熟悉的招牌，邀请你比较商店品牌阿司匹林和国家品牌阿司匹林的价格。 你是做什么的?

根据伊塔马尔西蒙森的说法，你可能不会选择最便宜的。 相反，你可能会选择主要品牌，因为你认为它是风险较小的选择。或者你可能什么都不会买。 斯坦福市场研究的这项新研究表明，让消费者直接比较价格可能会产生意想不到的效果。 西蒙森发现比较定价并不总是有利的，因为它可以从根本上改变消费者的行为。 消费者可能决定根本不买，或者尽量减少他们认为的高风险，而不是听从营销人员的建议。 本研究分析了内隐和外显比较的影响，从而得出这一结论。 当顾客主动比较两种或多种产品时，就会出现隐性比较。 相反，明确的比较是那些由营销者或广告商特别陈述或提出的比较。 为了测试比较广告的效果西蒙森多拉基亚进行了两次试验。 第一项是销售易贝的光盘. 研究人员列出了一些激光唱片格式的畅销专辑（待售),如平克弗洛伊德的《墙》(嘿，品味也不错；)). 出售的激光唱片价格总是从1.99美元开始。 然后他们用两种截然不同的方式来设计这些拍卖。 第一种方式是在这张激光唱片的两侧附加两张（同一张激光唱片的)拷贝，起拍价为0.99美元。 第二张是原版CD，两侧各有两张，起价6.99美元。 结果似乎很明显：价格更高的期权(6.99美元)的光盘（Compact Disc的复数）价格始终高于价格仅次于0.99美元的光盘. 我们没有告诉人们去做比较；"他们是靠自己做到的，"西蒙森说。 当人们自己进行这种比较时，他们是非常有影响力的。 为了测试明确告诉消费者进行比较的效果，研究人员用相同的设置重新做了实验，只是这次他们直接要求消费者将1.99美元的激光唱片与其他产品进行比较。 结果显示，当明确说明进行比较时，相邻激光唱片的价格在统计上变得与中间激光唱片的出价无关。 此外，购买者在购买信用违约互换时变得更加谨慎，并规避风险： 西蒙森说：仅仅是我们让他们做一个比较的事实，就让他们担心自己被某种方式欺骗了。 结果是，人们在可以想象的各个方面都变得更加胆怯：出价更少，第一次出价的时间更长，参与多次拍卖的可能性更小。 营销人员需要意识到，比较销售虽然非常强大，但也不是没有风险。 下次你直接比较你的产品和你的竞争对手时，想想这一点。 相反，你可能会更好地受益于突出独特的优势，把重点放在节省时间而不是节省金钱上 2.出卖时间胜过金钱 米勒时间到了。 对于一家销售啤酒的公司来说，这种类型的口号可能会显得有些奇怪。 但是根据新的研究表明，出售时间比出售金钱更有好处，这可能是一个完美的选择。 因为一个人对产品的体验往往会培养个人与它的联系，提到时间通常会导致更好的态度——以及更多的购买。 斯坦福大学商学院市场营销学教授詹妮弗艾克如是说。 为什么在某些情况下，销售产品的经验（或花费的时间)比讨论产品的优惠价格要好得多?

阿克尔指出，许多（约48%的分析对象)广告都提到了时间，并指出许多营销人员似乎天生就知道时间对消费者的重要性。 不幸的是，很少

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