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深圳logo设计公司转发原文直译：

终身价值对电子商务企业来说是一件大事……不管他们是否意识到这一点。

对于一些企业来说，终生价值是他们营销活动成功的关键。我们的一个客户在第一个月的销售中，每赚一美元就要花1.87美元在营销上。然而，大多数客户会坚持多年，所以实际上，他们的总体投资回报率约为31倍。

然而，许多企业完全专注于在第一次销售中获利。他们几乎完全忽略了客户的终身价值，将每次购买视为一次性事件。如果他们碰巧获得了更多的销售，那很好，但他们并不打算这样做。

这可能是一些企业的工作方式，但对于大多数企业来说，他们的现实情况介于这两个极端之间。他们不能假设他们会从每个顾客那里获得大量的购买，但是他们的大部分销售确实来自回头客。

在处理这些类型的客户时，我们通常会看到三种不同的终身价值(LTV)趋势，如下所示：

这些报告来自我们的三个客户。显然，他们都有自己的平均订单价值和产品，但假设所有的事情都是平等的，你会选择哪个终身价值趋势？

如果你和大多数人一样，图表2可能会立刻引起你的注意。毕竟，我们都喜欢上升趋势。

然而，在破坏性的，我们发现图3是我们最喜欢的。总体趋势仍然是向上的，但它被规律的波峰和波谷所打断。

不过，老实说，这些图表没有任何问题。你只需要理解他们告诉你的关于你的销售的信息，以及他们对你的生意意味着什么。

这就是这篇文章的内容。

你看，客户终身价值是你的电子商务业务中最重要的部分之一，知道如何利用它可能是营销成败的关键。

在这篇文章中，我们将重新定义你对生命价值的看法。我们将讨论每一种趋势，它们的含义以及如何在你的营销策略中使用它们。让我们开始吧。

为什么LTV下降趋势可能是好的

一般来说，下降趋势对你的生意意味着坏事。

如果收入下降，你可能会走向破产。如果你的点击率呈下降趋势，你的广告可能有问题。如果重复销售趋势下降，人们可能会对你的产品不满意。

然而，如果你的人生价值呈下降趋势，这可能并不完全是件坏事。

当然，我们都希望看到终身价值无限上升，但在某些情况下，LTV下降实际上意味着你的营销做得很好。

以下图为例：

这条特殊的趋势线来自我们的一个客户。如果你注意时间线，你会注意到他们的LTV在假日购物季达到顶峰。

这是有原因的。

在假期期间，该客户利用了对其产品需求的增加，并专注于培养现有客户。结果，他们的平均寿命值上升了。

然而，假期过后，他们的平均LTV下降了不少。为什么？因为他们正在获得新客户。客户越新，他们进行额外购买的机会就越少，他们的终身价值就越低。

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图表的底线仍然是193.31美元，所以这个客户做得很好。事实上，他们做得比好还要好，因为他们的渠道中充满了满意的顾客——他们可以在即将到来的假日季节向更多的顾客营销。

你看，终身价值和收入没有直接关系。这是订单价值和客户年龄的反映。你的新客户越多，你的LTV就越低。

所以，如果你正在积极扩大你的客户群，而你的终身价值下降了，不要惊慌。随着这些新客户成为回头客，它会随着时间反弹。

正确增加终身价值

另一方面，一个上升趋势的终生价值实际上意味着你的生意在挣扎。如果你没有带来新的客户，而你的现有客户是唯一的购买者，终身价值可能会上升…而你的业务会下降。

这种情况并不常见，但肯定会发生。

不过，我们确实看到更多这种现象的地方是那些减少广告投放的企业。他们可能不会扼杀他们的业务，但当他们把营销放在次要位置时，有时事情看起来好像在改善——至少从终身价值的角度来看是这样。

别误会我的意思。向上的人生价值不是一件坏事。你只需要理解它是如何融入更大的营销图景的。

例如，如果你正在积极培养你的现有客户，增加的终身价值意味着你的培养努力正在起作用。这正是下图中的情况。

当LTV像这样增长时，这意味着你的培育计划（电子邮件、短信、聊天、社交媒体等)正在做它需要做的事情——让现有客户回来购买。

原谅无耻的插头和我2000年初的高中行话，但正如你在上面看到的，我们有一个相当不错的培养团队。

众所周知，培养现有客户比获得新客户要便宜得多。我们通常建议两者都做。如果你的企业有足够的产品频率和忠诚的客户，你甚至可能想把你的营销预算的大部分投入到培育。

最佳地点

在发展业务的同时增加终身价值的唯一有效方法是积极获取新客户……然后疯狂地培养他们。

当您这样做时，通常会产生类似下图的"峰值和谷值"类型的LTV图：

正如您在这里看到的，该客户的客户LTV在去年稳步增长，他们利用了他们的客户群，然后在假期后稳定下来。

在破坏性的，我们喜欢在一年的前6-9个月专注于客户获取。有几个原因，但最大的原因是，从10月底到12月底，广告平台上获得新客户的成本飙升。在这段时间内，培养成本不会增加，尽管会有额外的摩擦。

当然，我们不会在假期停止为我们的客户获取新客户——我们只是更愿意在年初更多地关注获取，在假期期间更多地关注培育客户。

这种获取-培育循环就是为什么我们喜欢在客户生命周期的低谷中看到"高峰和低谷"。当你的营销运作良好时，你会不断获得新客户，然后试图将这些客户转化为你企业的忠实长期粉丝。

因此，随着时间的推移，当你专注于获取时，你的人生价值会下降一些，而当你强调培养时，你的人生价值会上升。但是，因为你总是在扩大你的客户群，所以总体趋势是向上的——即使你有暂时的下降。

理解你的LTV

当你评估你自己的LTV趋势时，请记住，你的业务的正确趋势将在很大程度上取决于你卖什么，你多久会有回头客，你的业务处于什么样的增长阶段，甚至是一年中的什么时候。

虽然我们都希望有一个不断上升的趋势图，但现实生活中的事情要复杂得多。对一些企业来说，下降趋势可能是好事（至少在某种程度上),上升趋势可能是坏事。你只需要用正确的视角来看待这一切。

与LTV，最重要的事情是要记住，良好的电子商务营销建立在自己的基础上。你获得，获得，获得，然后培育，培育，培育。

[clickToTweet推文="良好的电子商务营销建立在自身的基础上。你获得，获得，获得，然后培育，培育，培育“quote=”良好的电子商务营销建立在自身之上。你获得，获得，获得，然后培育，培育，培育。"]

如果你做得好，你最终会拥有一个不断增长的长期客户群。你的营销活动的盈利能力将会上升——随着你的业务的可持续发展。

结论

所以，如果你的人生价值正在下降，你应该感到恐慌吗？也许是，但很可能不是。这完全取决于在那个特定的时刻，你想通过你的营销达到什么目的。

诀窍是以可持续的方式平衡获取和培育。只要你关注这两点，你的LTV从长远来看几乎总是会反弹的。你可能会有高峰和低谷，但你会建立一个支持你的业务多年的客户群。

顺便说一句，如果你想在获得客户、培养或让你的LTV重回正轨方面得到帮助，请在这里或评论中告诉我们。这是我们的爱好，所以我们很乐意帮忙。

你如何实现客户终身价值？我们质疑过你的假设吗？关于如何提高客户终身价值，有什么建议可以分享吗？请在下面的评论中留下你的想法。

桑德斯施罗德首席产品官

桑德斯在他自己心目中是个传奇。他的使命是培养他相信的人和品牌。他有一个美丽的妻子和两个孩子。他是红薯薯条和高性能旅行车的保护者。

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