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南京包装设计公司转发原文直译：

在过去的几十年里，B2B营销的世界已经发生了变化。很多。

回到过去的好时光，你的企业对企业业务的成败很大程度上取决于你认识谁。

如果你有（或能得到)合适的联系人，你就能建立关系，成为你所销售的任何商品或服务的首选供应商。销售人员走遍全国，培养那些至关重要的关系，确保他们的客户满意。

今天，一个企业对企业公司可以在网上发布广告，从半个地球以外的国家获得点击量，甚至无需与客户面对面交流就能赢得客户。对于企业对企业来说，这是一个全新的世界。

然而，所有这些新发现的机会给企业对企业业务带来了一些真正的问题。

虽然互联网使你比以往任何时候都更容易在潜在客户面前开展业务，但许多企业对企业公司已经失去了与客户的联系。因此，他们在网络广告上投入了大量的资金…但最终却没有什么回报。

网络广告的问题是

别误会我的意思。我不是在抨击在线广告。在线广告实际上是最好的，最有效的企业对企业营销方式之一。

然而，有一个原因，为什么这么多的企业对企业业务与在线广告斗争。

你看，有效的企业对企业广告的秘密是关系。一直都是。你在销售前、销售中和销售后给顾客的体验决定了你的顾客是否会成为你的顾客。

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回到过去的好日子，B2B企业必须与客户打交道。然而，互联网允许企业对企业营销人员在不真正了解他们的客户正在经历什么或他们正在寻找什么的情况下做广告。他们已经失去了与客户群的联系。

根据我们的经验，这就是为什么这么多企业对企业企业努力使在线营销工作。潜力就在那里，只是他们不知道如何去发掘。

了解你的客户

要实现销售并为你的企业对企业业务赢得客户，你必须了解你的客户之旅。

在企业对客户的世界里，顾客的旅程相当短而简单。如果你卖的是减轻背痛的简单工具，你不必建立长期关系。你不需要说服他们放弃现在的供应商。你不必与决策者打交道，不必接受公司的监督，也不必为正在进行的数千到数百万美元的投资辩护。

你所要做的就是说服他们试试你的产品。

然而，对于B2B，你可能不得不做以上所有的事情，甚至更多。您的客户之旅要复杂得多，因为涉及的问题、人员和资源要多得多。赌注更高…但回报也更高。

因此，了解你的顾客和他们的旅程是绝对重要的。

您的客户正在处理哪些问题？

他们目前是如何处理事情的？

他们对当前的解决方案满意吗？

他们知道自己有问题吗？

你的客户如何看待你的业务，你卖什么，它将如何影响他们？

如果你对这些问题没有好的答案——如果你没有活在客户的头脑中——说服公司购买你的产品、软件或服务将会非常困难。

然而，一旦你对谁是你的客户以及他们的旅程有了很好的感觉，那才是奇迹真正开始发生的时候。

利用您的客户之旅

在线营销是复杂的。你的潜在客户可以通过各种营销渠道找到。他们在这些渠道上寻找什么，以及如何最好地向他们做广告，往往有很大的不同。

这就是你的顾客之旅如此重要的原因。

对于每个营销渠道，你必须了解你的客户在哪里，他们会对什么样的信息做出反应。如果你尝试像在商务化人际关系网或脸书上营销一样在谷歌广告上营销，你最终会想，"为什么我会得到这么糟糕的结果？"

为什么你的点击没有转换

我们曾经审计过一个企业对企业账户，该账户在谷歌广告上花费了15万美元，却没有产生一笔销售。这样的结果会让任何企业对企业营销人员认为点击付费是浪费金钱。

但事实是，如果你了解你的客户旅程，谷歌广告可能是发展企业对企业业务的最佳方式之一。事实上，对于我们的许多企业对企业客户来说，谷歌广告实际上是他们最大的企业对企业线索和销售来源。

那么，为什么这个行业会有这么多麻烦呢？

事实证明，他们根本不知道如何在网上接触他们的客户。举个例子，在150,000美元的无用广告支出中，有60,000美元用于每月超过150,000,000次搜索的一组特定关键词。

显然，这是一个很大的潜在流量。然而，大量的搜索意味着大量不相关的流量——特别是对于利基市场的企业对企业公司。

那么，这家公司花了6万美元得到了什么？完全没有。没有一个转换。

他们的点击率高吗？当然可以。但是他们不了解他们的客户，所以他们吸引了错误的流量，这些点击从来没有转化。

让您的营销与您的旅程相匹配

相比之下，一旦我们了解了他们的客户旅程，并确定了他们的客户在旅程的不同阶段会使用哪些关键词，就会发生以下情况。

注意点击量下降的速度有多快？然而，有趣的是，转化的数量保持不变。

换句话说，通过利用你的客户之旅来提高你的目标定位的准确性，你消除了不相关的点击（及其相关成本)。然后，当你发现更多的相关术语时，你的流量就会增加——只是这次，它会带来更多的转化。

突然间，谷歌广告对这个客户来说变得更有意义了。他们的支出增加了48%,但他们创造的销售线索增加了900%!

现在，谷歌广告已经成为他们最大的线索和销售来源，而不是驱动大量无关的流量。这一切都是因为我们花时间去了解他们的客户旅程，以及谷歌广告如何适应这一旅程。

将自己融入客户的旅程

当然，以上只是你如何利用顾客之旅来指导你的营销决策的一个例子。你可以用这种想法来改善任何营销渠道的表现。

然而，当你想出如何让你的业务成为整个客户旅程不可或缺的一部分时，事情才真正开始变得明朗起来。在潜在客户成为销售线索之前、期间和之后，您有能力引导他们的体验并影响他们的决策。

这种跨渠道方法是您的客户之旅真正变得生动的地方。

电子邮件、聊天机器人、内容营销、短信——所有这些都在你的客户旅程中共同培育他们，直到他们准备好转变。关键是要了解你的客户在他们的客户之旅中处于什么位置，他们需要取得什么进展。

这可能需要一些时间、努力和优化，但是如果你非常了解你的客户，你可以提供一个绝对不可思议的体验——这将使他们更有可能购买。

管理营销-销售交接

要开展有利可图的营销活动，您的营销团队和销售团队需要了解他们在您的客户旅程中的位置以及他们之间的关系。市场营销和销售往往各自为政。

营销部门尽最大努力向销售团队发送好的销售线索。销售团队尽最大努力将这些销售线索转化为销售额。

然而，对于你的客户来说，他们的客户之旅是一个连续的过程。他们不会在你的网站上填表，然后想："我已经进入了决策阶段，所以我要忘记到目前为止我所看到的、所做的或所听到的一切，从头开始。"

对您的销售团队来说，每个新线索都是一个新的开始，也是一个新的机会。对您的潜在客户而言，这只是持续旅程中的最新一步。如果市场营销和销售不能通力合作，使这一旅程成为无缝和愉快的体验，你的潜在客户会感到沮丧，并退出。

但是，如果销售团队的回应与营销信息相符，他们会觉得主动联系是正确的。

为了实现这种程度的信息一致性，销售人员需要了解他们的销售线索的期望。这将需要你做一些额外的工作，但这将使你的销售团队更有效…这将使你的活动更有利可图。

另一方面，你的销售团队知道什么样的信息在销售过程中最有效，哪些销售线索最容易接受你的提议，所以与销售人员交谈也可以提高你的营销工作的有效性。

您的营销和销售信息越一致，就越容易让潜在客户在您的客户旅程中不断前进。

结论

在线广告对于企业对企业业务和企业对客户业务一样有效。诀窍是了解你的客户，并建立一个有效的客户之旅，在正确的时间和正确的地点传递正确的信息。

不幸的是，许多企业对企业营销人员已经失去了与客户的联系，所以他们真的很难弄清楚如何从他们的在线营销中获得结果。

好消息是，事情不一定是那样的。如果你花时间和你的客户通电话，弄清楚他们的旅程是什么样的，以及你如何适应这个旅程，你将在企业对企业营销的道路上取得成功。

顺便说一句，如果你需要一些帮助来营销你的企业对企业业务，请在这里或评论中告诉我！我们已经帮助数百家企业对企业企业在网上取得成功，我们也很乐意帮助您取得成功。

你尝试过网上企业对企业营销吗？你的经历是什么？对刚入门企业对企业营销的人有什么建议？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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