此文是惠州品牌设计公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，惠州品牌设计公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

注：配图为UCI设计公司作品

惠州品牌设计公司转发原文直译：

我们都经历过。无论是通过电话，挨家挨户，还是在售货亭，我们都避开销售人员。大多数时候，不得不忍受一个急于赢得你的忠诚的销售代表的长篇大论的推销，这种恐惧似乎比死亡更糟糕…

不，我不想在商场里尝试你的死海盐磨砂膏。

如果你曾经关上百叶窗，假装他们敲门时你不在家，请举手。

我们都对此感到内疚。

除了这些负面情绪，许多人认为传统销售正在消失，因为消费者现在可以研究、发现、学习并最终购买产品和服务，而无需中间人。现代销售人员的方式正在改变，尤其是如果你销售企业对企业服务或产品。

这篇文章将教你如何在企业对企业服务的现代世界中发展强有力的销售策略。无论是你第一次出售企业对企业服务，还是你是一个经验丰富的老手，希望提高你的贸易，这篇文章是给你的。

企业对企业服务基础

企业对企业服务不仅仅是个人为自己做出购买决定的旋风B2B。业务需要计划，并且在购买时涉及更多的人B2B。服务销售通常遵循企业对企业销售漏斗，需要适当的规划、接洽和成交。

让我们看一下下面的企业对企业服务销售漏斗基础知识：

1.研究联系人

企业对企业销售流程的第一步是找出谁是你的目标客户，并创建一个你可以开始关注的"买家档案"。

起初，这似乎很难，你会花很多时间去寻找适合你企业对企业业务的人。最好的起点是在网上搜索你认为可能会使用你的产品或服务的企业。一旦你找到"目标群体",你就可以创建一个"买家档案"

买家档案几乎是在为你的理想客户创造一个"假身份",或者在这种情况下，是企业。你将编制一个由你的理想企业人口统计，成立日期，财务，文化，痛点和业务类型组成的身份。

随着时间的推移，你会很快完善你的研究方法，对于谁是你的理想客户以及在哪里可以找到他们，事情会变得更加清楚。

进一步研究

一旦你确定了你想联系的人，你需要更深入地挖掘！老实说，你需要跟踪他们。你对你的潜在客户了解得越多，你就能更好地"谈论"他们的需求、兴趣和激情。在游戏开始前投入大量研究将有助于你更好地将客户推向企业对企业销售漏斗的不同阶段。

一旦你做了充分的调查，并为他们建立了一个强有力的档案，联系他们。无论是电子邮件、活动还是电话，确保你给他们留下了很好的第一印象，关注他们的需求，然后继续教育他们，不仅仅是你的业务，更重要的是你的业务创造的解决方案。

参考

引荐可能占你企业对企业业务成功的50%。

通过现有客户的口碑推荐来找你的客户更有可能成为新客户，他们在谈判价格时不太可能主动出击。如今，社交证明是生意的强大来源！

如果你被其他人认可为可以合作的优质企业，你已经被邀请进入另一个人值得信任的空间。

当你可以专注于商业友谊的温暖时，为什么要专注于冰冷的联系呢？

推荐和你自己找到的客户一样重要。这不仅是一项新业务，也是对推荐他们的现有客户的培养。如果你积极对待推荐，这会创造一个积极的体验，让现有客户愿意购买，并把你再次推荐给更多的未来客户。

2.使具有资格的

好的，那么你已经调查了这些潜在客户，与他们见了面并进行了交谈。现在是时候看看他们是否是好的资格赛了！为了正确确认或确认有机会进行企业对企业销售，您需要回答以下问题：

他们对你的服务或产品有预算吗？

你是在和对企业有购买力的人交谈吗？如果没有，现在可以问哪些问题来节省时间？

他们需要你的产品和服务吗？

他们是正在寻找购买你的产品或服务，还是不久之后？

当你回答这些问题时，你就能看到你们的关系在接下来的几个月里会如何发展。

他们是接近销售，还是需要更多的培养努力？

资格审查是销售过程中的一个重要步骤，因为它可以帮助您根据潜在客户的购买可能性对他们进行排名，以及如何在他们之间分配您的精力和时间。

额外收获：确保你有一个好的系统来跟踪你的联系人信息，以及他们在销售漏斗过程中的位置。记笔记很重要！你不会想错过一次销售，仅仅是因为你忘记了顾客在销售过程中的位置或者忘了跟进他们。拥有一个像销售力量这样的客户关系管理系统使这变得更容易！

3.会议和推销

当你想出售你的企业对企业服务时，与客户见面是最好的选择。如果可能的话，尽量避免通过电话销售产品，因为这样你无法有效地向他们展示你的企业对企业服务。

当你有机会会见潜在客户时，不要浪费他们的时间。确保你最大限度地利用了站在他们面前的机会，因此将多个问题配对，创建一个涵盖这些问题的主题列表，并提前思考你希望它们如何流动。

成功会面的关键是在你的脑海中预先运行它们，并在脑海中记下你希望这次谈话进行到哪里。

企业对企业销售宣传应该包含什么

一个好的企业对企业销售推介应该讲述一个故事并分享解决方案。你需要向潜在客户展示的关键内容是：

你是谁（在闭幕会议中包括你的企业对企业业务的高层领导)

您的业务、使命和故事

对他们的价值主张

在你以一种清晰、快速和信息丰富的方式展示了这些东西之后，重要的是你要经常回去回顾这些东西，以确保要点被理解并确认承诺。当看一个实际的企业对企业销售推介时，最好在这种流程中工作：

介绍你自己和你的企业

设定行业内容并解释棘手问题

解释棘手问题的负面影响，并提前介绍您的解决方案

设定我们的定价和价值/您的解决方案节省的时间

展示你的竞争对手和你的不同之处

总结和回顾销售要点及其需求

通过创建对话和推介的预先计划，你可以有效地传达你的想法和"卖点",而不是即兴发挥和匆忙结束！在这方面使用数字也很重要，所以如果你有一个苹果平板电脑来表达你的行业内容，那就太棒了！如果你能提前给他们发一份演示文稿，那也是一个很好的选择！

4.提案和闭幕

好了，会议进行得很顺利，现在是时候跟进一份根据他们的需求定制的书面提案和定价计划了。留下建议和谈判成本是一门绝对的艺术，因为你需要平衡推广、现实和直接的服务成本。

当您的潜在客户希望更深入地讨论您的提案时，请务必查看以下内容，以便充分利用这些对话：

获得面对面的时间：注意观察肢体语言！肢体语言将帮助你理解潜在客户对价格的真实感受，以及他们与你的企业对企业服务的合作关系。

在销售漏斗中保持适当的位置：B2B销售流程帮助你了解客户的需求以及他们在销售流程中的位置。如果你只和他们见过一次面，向他们提出建议可能不太合适。

诚实和开放，建立信任：如果你诚实和开放，你的客户更有可能回报你。如果有相互的信任，他们就不需要游戏，你们会知道你们双方的立场。

不要害怕沉默：当你要求销售时，一定要保持沉默，不要介意停下来等待他们的回应。这些是他们反应的时间，所以要有耐心，这样你才能正确地解读他们。谈话是一种诱惑，但不要为了填补不安全感而削弱你的地位。

6.完成交易

太好了！您已经完成了与潜在客户建立基于结果且有意义的关系的所有艰苦工作，祝贺您！记住，在这些最后阶段，你卖的是价值，而不是价格。始终提醒他们从购买和与你的企业对企业服务的合作中获得的价值。

当想要达成交易时，确保你跟进他们的信息要求，你做好准备并尊重他们的所有需求。大多数顾客会向你要东西。尽你所能与他们一起工作，我坚信给你，因此，在以后的生活中得到更多。

现在，我们了解了企业对企业销售渠道的基本知识，让我们来看看创造性的方法，您可以通过这些步骤进行企业对企业服务销售！

成功销售企业对企业服务的10个技巧

当谈到企业对企业销售时，客户说他们最关心的是产品和价格——但他们真正想要的是出色的销售体验。对于销售代表来说，这意味着不仅仅是销售渠道级别和推动他们通过，而是客户与作为企业代表的你的关系。问问你自己：

我如何通过与此人的互动来表达品牌和文化？

我对客户的培养力度如何？我是否通知了他们，并把内容指向了他们的需求？

我如何创造小而有意义的接触点，使我们与竞争对手区分开来？

我的问题和与客户的对话怎么样？他们是否对特定的痛点感同身受、善于沟通和表达？

我如何在销售后为客户创造持续的接触点？我的跟进方法如何？我的委托人会有什么感觉？

记住这些事情，让我们来看看企业对企业服务策略，你可以用它来改善你与客户的关系，从而保持和提高你的数字！

1.制定游戏计划

像任何营销计划一样，B2B服务需要一个针对每个潜在客户的行动计划CRM。计划可以帮助您跟踪客户的培养工作、对话和记录，但您最终还是要回答每个客户的以下问题：

目标：你能用它们制定什么样的可衡量的目标？他们想要实现什么？

计划：我们可以采取什么策略来实现为客户设定的目标？

挑战：我们面临的一些挑战是什么？

时机：我们为客户制定的时间表是什么？他们是否有解决方案所需的时间表？

预算：客户获得我们的解决方案的预算是多少？

需求：他们特别需要解决的痛点是什么？

有了客户计划，你就可以通过销售漏斗以一种有意义的方式有效地与他们合作，而不会显得仓促或天真。

2.风度翩翩

最好的销售人员是那些让客户感觉像家人的人，所以不要做一个交易机器人！

销售不是关于你，而是关于他们，你的顾客！

有时，当我们销售产品时，我们会使用自己的商业术语、缩略语和俗语，而客户并不关心这些术语，也不想去适应它们。当我在华盛顿特区为美国男孩女孩俱乐部筹款时，我艰难地了解到这一点：当我在开会时，我知道我不能使用PTYDS这个词，代表青少年和青年发展项目，因为资助者没有这个词的上下文，因此在谈话中创造了一个空间，使我们失去了联系。

不要学着用这种方式和顾客说晦涩难懂的话！让他们对你的业务的体验不仅是与他们建立个人关系，而且是有个性的、相关的。让行话易于联系、理解和满足他们的需求。

人们想和你建立联系。你必须向他们展示你对他们的业务感兴趣，他们想要实现什么，他们的生活是什么样的，是什么让他们发疯，并努力帮助他们。

在当今的现代世界，人们喜欢数字便利，但我们渴望个人联系。最好的企业对企业业务将由能够创造有意义的对话、建立关系和帮助客户解决问题以获得快乐的人来运作。

像汤米男孩一样，问一个名字，建立一个私人的，友好的联系。联系并做出他们能理解的类比…不，它不一定是一个漂亮的宠物面包卷…

你的潜在客户正在寻找的是能够帮助他们的人，而不是那些最擅长背诵电梯推销、发送普通电子邮件和进行废话连篇的谈话的人，这些谈话都是以业务为中心，没有个人风格！

3.卖不卖

不要成为人们讨厌的电话推销员、上门推销员或售货亭推销员！卖了没有卖的感觉！

如今，最成功的销售人员会采取更多的咨询方法。

教学是新的销售方式。你可以在交互式"如何"讲解视频、网络研讨会和播客中看到它，它们非常有效！当你会见潜在客户时，积极倾听你能解决他们问题的方法。寻找可以帮助他们了解销售漏斗的教学机会。教学有助于潜在客户在做出更明智的决策方面受到更多教育。

当顾客学到对他们有帮助的新东西时，互惠的心理力量有助于建立忠诚度。当教学时，避免谈论你自己的产品或服务，因为它带走了关系的真正建立！巧妙销售，不要太明显，关注顾客的需求和你的解决方案，而不是产品的销售。

4.解决接触难题

在过多和过少联系客户之间找到合适的平衡需要理解他们的需求。同样重要的是，你要了解他们的沟通方式，以及他们希望如何联系：电话、电子邮件、面对面以及他们对纸质内容的偏好。(是的，有很多人仍然希望我给他们邮寄材料)

应该有一个明确的策略，根据需求联系客户，时间表决定联系频率。

确保你理解这一点并进行跟踪的最好方法是通过客户关系管理系统，这样你就可以看到你和他们联系了多少次，什么时候，到目前为止都谈了些什么。

企业的决策者是忙碌的人，他们经常被那些想要他们的钱和时间的人追逐。认识到这一点，确保减少互动，但让每一次互动都有意义、有成效。不要只是另一个他们需要吹通的会议。

5.创造更好的心态

如果你是一名销售人员，很容易被数字和销售额所吸引。停止完全由销售驱动的思维模式。这对你没有帮助，这种态度会让顾客产生反感。

没有人想在压力下买东西。我是说，谁会喜欢社交压力呢？让人们觉得他们现在必须做出决定，只会让他们感到不安。他们不是一个数字，他们是一个有需求，有激情，有需要帮助的痛点的人！那样对待他们！

解决这一问题的方法是考虑如何确定你的销售方法。

你的目标是弄清楚他们的目标是什么，你的产品如何解决他们的问题。当你深思熟虑地以这种方式进行对话时，你的态度会变得更加真诚，因此人们会愿意和你一起工作。

心态和态度改变一切！

6.问有意义的问题

企业对企业服务因问题而繁荣，因为细节很重要。问题确实是最重要的销售工具，因为它们会告诉你如何以有意义的方式与客户合作。这就像一个测试的销售"小抄"!

会见客户时，避免那些会阻碍你们谈话的是或否的问题。问一些开放式的问题，以"什么"、"如何"、"为什么"、"在哪里"、"何时"和"谁"这样的词语开头。通过这样做，你可以得到更多"有内容的"答案，从而有效地制定营销策略、内容材料和游戏计划来为他们服务。永远不要假设，总是跟进问题以澄清。

7.知识渊博

彻底了解你的企业对企业服务。

没有什么比与一个不知道他们在谈论什么，也不能创造性地以定制的方式谈论他们的计划、服务和产品的人会面更糟糕的了。你应该非常了解你的企业对企业业务，这样你就可以很容易地将你的产品和服务应用到你正在交谈的任何人身上。你应该能够创造性地将任务与任务联系起来，并帮助人们了解你的业务如何为他们服务。

公司可以通过集中内容开发来解决产品知识的缺乏，并教育他们的员工，使他们创建统一的信息和理解。

但是，如果你在会议中被发现不知道答案，不要从你的屁股里拿出东西，可以说，"我不确定，但我会继续跟进。"这是一个你可以在会后跟进的策略，不仅表明了你的承诺，也为将来的会议和集会打开了一扇门！

8.给他们选择

企业对企业服务中的一切都不会一成不变。企业有不同的需求和不同的规模，所以你需要灵活，给他们选择！

不要犯只给企业对企业潜在客户提供一种选择的错误。如果你这样做，决策者更有可能货比三家，寻找其他选择、更好的价格和不同的服务。人们渴望个性化和选择。

给客户提供选择会给他们留下你愿意根据他们的需求与他们合作的印象，并给他们自由选择的感觉。

给每个企业三到五个不同价格和价值的选择。让他们选择最符合他们预算、最能满足他们需求的方案。人们喜欢选择的感觉，这让控制权回到了他们的手中！

这个心理招数帮你！

9.分享你的企业对企业服务价值

企业对你的产品或服务不感兴趣，他们感兴趣的是你带给他们的解决方案！

今天，你需要专注于销售他们可以信赖的结果。清楚地表明你的价值主张，以及你与竞争对手的不同之处。人们想知道为什么你是比看别人更好的选择，所以给他们吧！节省他们的研究时间！

提前考虑你对特定业务的价值，并开始记住你的企业对企业服务的一般好处，这样在会议场合你可以毫不犹豫地自信地表达出来！自信和准备是赢得人心的关键。

10.移动和数字应用

自2014年以来，18-34岁的人占

almost half of all researchers/buyers. If you’re not communicating effectively in modern ways, you need to reevaluate your strategy, taking into account millennials’ familiarity with digital.

According to Google’s recent report, “The Changing Face of B2B Marketing,” 42% of B2B customers use mobile devices during their purchasing process. This means that you need to utilize mobile experiences throughout the whole purchasing process!

Businesses that want to succeed need to communicate and work with individuals in a modern way. How can you do this? I suggest the following:

Create documents that can be signed and sent digitally for customers to review Choose ecommerce platforms that are mobile-optimized so customers can have a consistent experience Easy access to digital, field sales team, and customer service reps for 24/7 support Heavy social media use in promotion, content and business branding Visibility and seamlessness of sales and promotions across your various digital channels A Selling Sensation

Hopefully this article gave you some good tips and tricks on how you can more effectively sell your B2B services.

Ultimately, customers want to buy but they don’t want to be sold to. Don’t be a kiosk salesperson, be a helpful B2B consultant. It is your job as a B2B services salesperson to make them feel like they came to the conclusion themselves with the help of you being a trusted source.

If you want help in how to further your B2B services and how you can digitally improve your numbers, reach out to us here at Disruptive! We would be happy to consult you on solutions and how you can better reach target customers!

Cydney Hatch

Author

Cydney is a polka dot wearing business owner, photographer, cupcake enthusiast and writer, who through her work, shares her personal passions about visual marketing, branding and business strategy.

注：配图为UCI设计公司作品

惠州品牌设计公司

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