此文是郑州logo设计公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，郑州logo设计公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

郑州logo设计公司转发原文直译：

如果你从事市场营销已经有一段时间了，你可能对买家角色和买家旅程的概念很熟悉。

简而言之，购买者角色是你的理想客户之一的虚拟形象。买家之旅概述了潜在客户成为实际客户的各个步骤。

一个好的买家角色会让你对你的客户是谁以及他们为什么购买有各种各样的见解。然而，将这些知识转化为你企业的行动项目，说起来容易做起来难。

这就是你的买家之旅发挥作用的地方。

对于大多数营销人员来说，购买者之旅是一条相当简单、放之四海而皆准的成功之路。但如果你仔细想想，这真的没有意义。

毕竟，如果你的客户都陷入了一个千篇一律的模式，为什么你还需要买家角色呢？

事实上，每一个从你公司购买商品的人都在他们自己的个人购买旅程中。他们有自己的个人需求、障碍和动机。在完美的情况下，您会为每个潜在客户制定一个具体的路线图，在他们需要的时候给他们提供他们需要的东西。

然而，情况并不完美，这就是为什么我们有买家角色和买家旅程来帮助我们理解不同类型的客户如何与我们的企业互动。

在这篇文章中，我们将看看你的买家角色对你的买家之旅意味着什么，以及如何调整你的旅程以满足不同角色的需求。

听起来像个计划吗？我们开始吧！

适应您的买家之旅

为了充分利用你的买家角色，你必须为每个买家角色设计一个特定的买家之旅。为了向您展示这是如何工作的，让我们以臭名昭著的佩拉顿固定自行车为例。

在本节中，我们假设珀洛东有两个基本的买家角色：害羞的俏皮话和忙碌的布里特.

以下是对每个角色的粗略分类：

害羞的莎莉

人口统计20岁以下已婚或与男朋友同居大学毕业生家庭收入65,000美元住在公寓/联排别墅喜欢旅行喜欢户外活动花大量时间在社交媒体上，尤其是InstagramWorks全职工作，通常是教师、秘书、接待员或类似的职业动机避免在公共场合引起别人对自己最近几个月增加的体重的关注当她去健身房寻找一种简单的方法保持身材而不必离开舒适区时，她会感到暴露和被评判

人口统计30岁早期到中期，有1-2个孩子，大学毕业生，家庭收入85,000美元，2-3年前买了一套房子，有很强的驾驶能力，喜欢和对时尚和当前潮流感兴趣的人在一起，在社交媒体上非常活跃，尤其是脸谱网全职工作，通常处于繁忙的管理或领导角色，高度以目标为导向，喜欢实现目标的感觉，因为她无法摆脱工作和为人父母之间的负担，很难将锻炼融入她的日常生活但在过去的几个月到几年中没有使用她的会员资格。你可能会想到，害羞的俏皮话购买珀洛东的道路可能与忙碌的小鲱鱼有一些共同之处，但他们的目标和动机是如此不同，以至于假设他们的购买旅程将有许多共同之处是愚蠢的。

然而，这正是大多数电子商务营销人员做出的假设。许多电子商务营销人员将买家角色放在一起。许多人组织买家旅行。但是很少有人为他们的角色创造特定的旅程。

然后，他们想知道为什么他们的营销不起作用…

现在，如果你以前从未规划过你的买家之旅，这是一个非常有洞察力的过程。有很多不同的方式来思考或构建您的旅程，正确的方法可能会针对您的业务和您销售的产品。

不管它们是如何分解或呈现的，大多数买家旅程都有七个一般阶段：

认知知识考虑决策试验设定下降比率

如果你从事市场营销，其中的一些阶段可能对你来说有点陌生，但它们都是购买者旅程的一部分。它们都很重要，在旅程的每个阶段，你可能会以不同的方式与不同的买家角色互动。

为了向您展示买家角色和买家旅程之间的相互作用有多复杂，让我们来看看其中的每个阶段，并讨论珀洛东如何在买家旅程的每个阶段调整他们的策略，以满足俏皮话和小鲱鱼的需求和期望。

1.意识

在电子商务中，"认知度"通常用来描述客户开始意识到你的业务并进入你的营销漏斗的时间点。

例如，害羞的莎莉可能会在照片墙上看到一则广告，或者读到她最喜欢的影响者之一关于他们的珀洛东的帖子。忙碌的布里特更有进取心，所以她可能会从在谷歌上搜索"最佳家用动感单车"开始。她看到了珀洛东的广告，并点击了解更多信息。

不管怎样，一旦俏皮话和小鲱鱼发现珀洛东有一款产品可以满足他们的需求，他们就进入了旅程的这个阶段。

从营销的角度来看，这是你购买旅程中最重要的步骤之一。人们在哪里以及如何发现你的产品会对他们是否决定购买产生巨大的影响。

如果你销售的是冲动购买产品，这一点尤为重要。如果你不能马上给人留下很好的第一印象，潜在客户将永远无法超越认知阶段。

记住所有这些，在这个阶段需要关注的两件最重要的事情是定位和信息传递。如果你没有在正确的地方向正确的人传达正确的信息，他们可能会知道你的业务…但他们只知道他们不想要你卖的东西。

就俏皮话而言，你会希望专注于在照片墙上投放广告，宣传珀洛东如何让你足不出户就能保持健康。对于布里特，你可能想运行付费搜索和脸书广告，强调她将获得的结果，以及在繁忙的一天中进行有意义的珀洛东锻炼是多么容易。

成功的关键是了解你的潜在客户是如何发现你的业务的，以及他们为什么对你的产品感兴趣。你越了解驱动你客户的压力，就越容易向他们展示你的业务如何满足他们的需求。

2.知识

一旦您的客户意识到您的产品是一个潜在的解决方案，他们就会想了解更多。对于一些产品来说，这可能就像浏览你的网站一样简单。对其他人来说，这可能是一个漫长研究过程的开始。

在这里，正确的方法将取决于你卖什么。

对于冲动购买或快速修复的产品，你的网站需要让潜在客户充满信心，让他们现在就兴奋地购买……在最初的发现兴奋消失之前。评论、销售、推荐和一个易于使用的网站都是让你尽可能轻松地购物的好方法。

然而，对于更昂贵和/或更复杂的产品，如Peloton，让潜在客户通过知识阶段可能需要更多的努力。潜在客户在向你购买之前很有可能会做足功课，但如果你能帮助指导他们度过这一阶段，你就能帮助确保你的产品是显而易见的选择。

播客、拆箱视频、有影响力的赞助商评论、推荐、功能对比图表、信息图表等等都是帮助潜在客户度过知识阶段的好方法。你提供的帮助越多，他们就越信任你的企业……也就越有可能从你这里购买。

因此，在害羞的莎莉的情况下，你可能想提供一个"哪一个珀洛东适合你？"可在您的网站上下载。一旦你有了她的电子邮件地址，你就可以发送一系列电子邮件，链接到关于动感单车如何让锻炼变得简单的文章以及顾客的推荐。

忙碌的英国人可能会自己做研究，所以联系油管（国外视频网站）健康影响者对你的自行车做评论，并确保你的自行车在外部动感单车评论页面和文章中排名良好是一个很好的方法。

如果你了解你的客户在这个阶段是如何获得有关他们选择的信息的，你通常可以找到方法让自己参与到信息收集过程中。一路走来，你成为了一个值得信赖的盟友，这是赢得他们业务的第一步。

3.考虑

根据你卖的东西，考虑阶段可能会相对较快。对于一件20美元的t恤，考虑阶段可能简单到"我真的想要这件衬衫到花20美元买它吗？"如果答案是肯定的，并且他们觉得可以信任你的业务，他们就会购买。

然而，对于其他产品，考虑过程可能需要更长的时间。害羞的莎莉在承诺之前可能会考虑几个月甚至几年的动感单车。忙碌的小鲱鱼可能想买一辆Peloton，但需要决定是从竞争对手那里买更便宜的还是攒钱买更贵的自行车。

在这种情况下，你的目标是尽你所能简化和缩短考虑阶段。

害羞的莎莉可能需要动力。给她发一封"做最好的你"的邮件，提供一年免费参加你所有的健身课程的机会，如果她在月底购买的话。或者，也许你可以定期发送电子邮件，讲述珀洛东用户的鼓舞人心的故事，讲述他们的自行车如何易于使用，以及他们正在获得的巨大成果。

对布里特来说，提供无息分期付款计划，让她在使用自行车时付清欠款，这可能是她扣动扳机所需的一切。

不管你怎么做，关键是要理解是什么让每个角色处于考虑阶段，然后找到一种方法来消除或减少这种担心或需求。

某人在考虑阶段停留的时间越长，就越不可能购买。所以，如果他们已经走了这么远，在你永远失去他们之前，你必须尽一切努力让他们继续前进。

4.决定

一旦你的客户通过了考虑阶段，他们就准备好承诺了。对你的客户来说，这可能是他们旅途中压力最大的阶段，因为这是唯一一个对他们来说包含任何真实、直接风险的阶段。

直到决策阶段，一切都只是理论上的。他们认为你的产品很有趣，了解更多，并弄清楚他们是否足够想要购买它。

但是他们仍然没有说到做到。

此时，您希望一切尽可能顺利。记住，你的客户感到紧张，这意味着他们的大脑在寻找威胁。如果你的结账体验不顺利，你的后续邮件不及时，或者如果你提供的折扣不起作用，你很可能会失去这笔交易。

对于电子商务企业来说，最重要的事情是兑现你的承诺。如果你提供小鲱鱼融资选项，这些选项应该很容易访问和使用。如果你给俏皮话提供了免费的课程，这些课程在结帐过程中应该是显而易见的。

不确定性是转化的敌人，所以要确保你网站上的所有东西都能建立信心，并最大限度地减少恐惧和困惑。做到这一点，您的客户应该可以轻松通过这一阶段。

5.试验

虽然你不希望你的客户认为他们的新购买是你的产品的"试用期",但有人从你这里购买后的几天、几周甚至几个月基本上相当于试用期。

随着今天越来越宽松的退货政策，你能否兑现在买家旅程的前五个阶段所做的承诺，将决定你刚刚达成的销售能否持续下去。

这是您业务的关键时刻，因为即使是"全力以赴"的客户也不是真的"全力以赴"。是的，莎莉可能已经决定继续你的事业，但是你仍然是一个相对默默无闻的人。如果她觉得她的珀洛东没有达到宣传的效果，用不了多久她就会想要回她的钱。

幸运的是（与真正的"试用期"不同),退回不需要的产品比取消不需要的订阅更令人头疼。然而，即使人们不退回他们购买的东西，如果他们发现你的珀洛东令人沮丧并且难以使用，他们也不会对他们的购买感到高兴。

记住，获得一个新客户的成本通常比留住一个现有客户的成本高得多。营销是一项巨大的投资——需要回报的投资。

为了确保你的新客户成为回头客，从他们的角度考虑问题是至关重要的。布里特有什么样的期望？她想从她的珀洛东身上得到什么？几个月后，当她的姐姐问她她的新动感单车是否值得时，你能做些什么来确保得到热情的回应？

你对这类问题回答得越好，你就越有可能度过这个关键阶段，并建立一个忠诚的客户群。

6.趋向稳定的

稳定阶段相当简单。一旦你进入了这个阶段，你的客户就会开始对从你这里购买感到满意。他们赌了一把……并获得了回报。

在这个阶段，大多数电子商务企业依靠营销自动化来管理客户体验。在这一点上，目标是让客户满意，并继续建立对你的品牌的信任。

对莎莉来说，这可能意味着定期发送电子邮件，提供在家锻炼的建议和激励性的引言。对于小鲱鱼来说，这可能是一个显示她朝着健身目标前进的应用程序。

你持续超越预期并提供卓越体验的时间越长，你的客户就会越冷静。他们的需求和担忧已经解决，因此他们可以继续处理其他更紧迫的问题。

就你的顾客旅程而言，你希望融入这种感觉。你希望每一次互动都能让你的客户感到平静、自信，并确信从你这里购买是一个好的选择……也是他们未来应该继续选择的。

7.关系

当你度过了安定下来的阶段，你就有希望让你的客户对你的业务产生好感。你让他们的生活变得更好，你的产品已经成为他们生活中有价值的一部分。

此时，你已经建立了真正的关系。

一旦你有了这种关系和历史，你的客户也会投资帮助你的企业成功。你给了他们很好的体验，现在他们很乐意回报你。

所以，需要一份关于珀洛东能帮你减掉多少体重的证明吗？小鲱鱼很乐意分享她的成果。事实上，她可能是你的同事和同事中最大的拥护者之一。

发布新的系列课程。莎莉可能很想听听这件事。或者，如果你需要产品或课程评论，她会支持你。

这是您的客户之旅获得巨大回报的地方。你的客户现在已经从营销成本变成了营销资产。他们得到了回报，你赚到了好的、可持续的钱，每个人都很享受这种关系。

达到这一点可能需要很多时间和工作，但一旦你做到了，这些客户关系就构成了你业务的支柱。它们易于维护，利润丰厚，而且非常有趣！

最终，这种关系是你投资打造个性化买家旅程的全部原因。你越擅长培养出色的客户体验，你发展的这种关系就越多，你的业务就越好。

结论

电子商务营销人员往往低估了买家角色的力量。他们认为它们只不过是可以用于广告定位的人口统计和特征列表。

这与事实相去甚远。

一个好的买家角色会影响你生意的方方面面。如果两种类型的客户差异很大，值得拥有他们自己的买家角色，那么很自然地假设他们会有自己独特的买家旅程。如果你没有认识到这一点，并在你的商业决策中考虑到这一点，那么如果你在努力吸引、接近和留住你的客户，不要感到惊讶。

但是，如果你能确定是什么让你的不同人物角色产生共鸣，以及如何在他们购买之旅的每个阶段与他们建立联系，你就能脱颖而出，说服他们购买（并继续购买)你的产品。

你如何利用你的电子商务买家之旅？你会考虑买家角色的不同吗？你认为这种方法怎么样？请在下面的评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

郑州logo设计公司

通过郑州logo设计公司的精彩分享，设计师更轻松快捷地掌握郑州logo设计公司分享的营销与设计知识，帮助北京vi设计公司更好地服务好客户 。