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北京logo设计公司转发原文直译：

有很多方法可以规划你的顾客之旅。每一项业务和客户体验都是独一无二的，因此规划旅程的正确方式将真正取决于你的具体业务、你在销售什么以及你的客户是谁。

1.意识

在许多类型的业务中，"知名度"被用来描述客户开始意识到你的业务并进入你的营销漏斗的点。然而，对于企业对企业企业来说，当一个关键人物"意识到"他们有问题时，意识就产生了。

根据你的企业解决的问题，这可能是你的潜在客户自己发现的。这里的关键人物可能是任何人，从对错误的支持软件感到沮丧的客户服务代表到正在寻找振兴业务的首席执行官.这完全取决于你卖的是什么，以及它所解决的问题会影响到谁。

另一方面，你的企业可能在这个阶段扮演着关键角色。您的客户直到看到广告或听到您的销售团队的消息时，才知道他们遇到了问题或错过了机会。

不管您的客户是如何发现他们有问题的，重要的是要了解为什么会出现问题，它是如何出现的，以及谁会受到它的影响。你越了解驱动你的客户的压力，就越容易向他们展示你的业务如何满足他们的需求。

2.知识

一旦你的客户意识到他们有问题，他们就会开始寻找解决方案。同样，根据你的业务，你的客户可能会在这个阶段发现你，也可能不会。

在某些情况下，可能是低级别员工向他们的主管提出问题。这个问题（或变得)足够重要，可以通过指挥链向上传递，决策者开始考虑他们的选择。

如果意识从公司的更高层开始，事情可能会向相反的方向发展。如果首席执行官没有时间自己寻找解决方案，他们可能会将任务委托给另一个关键决策者。

或者，如果你是引起问题意识的人，你的潜在客户可能会考虑他们所有的选择。即使他们喜欢你的产品或服务，许多企业还是喜欢在做出决定之前评估多个选项。

如果你了解你的客户在这个阶段是如何获得有关他们选择的信息的，你通常可以找到方法让自己参与到信息收集过程中。一路走来，你成为了一个值得信赖的盟友——这是成为一个有价值的合作伙伴的第一步。

3.考虑

大多数时候，当企业考虑如何处理问题时，他们有很多事情要考虑。

这个问题真的那么重要吗？问题的范围是什么？他们愿意在解决方案上花多少钱？这是他们内部可以解决的事情吗？他们现有的合作伙伴能解决问题吗？该解决方案的好处是否会超过其直接和/或间接成本？

要考虑的事情很多。

好消息是，这是你的企业参与的另一个好地方。分享案例分析。向他们展示为什么投资您的解决方案是一个好主意。解释为什么你的生意是最好的，最容易的，最便宜的，是他们能选择的最好的选择。

这是你真正塑造和引导潜在客户思维的机会。有很多方法可以做到这一点，但如果你很聪明，并专注于提供一个很好的体验，你可以做很多事情来确保你最终出现在潜在解决方案的候选名单上。

不过，要做到这一点，你真的必须了解所有将参与这一过程的决策者的优先事项和关注点。赢得秘书的支持是不够的，你还必须说服老板，所以要确保你知道谁是关键人物，以及如何赢得他们的支持。

即使你在考虑过程中没有扮演重要的角色，你的企业也必须在这个阶段结束时引起潜在客户的注意。如果你不这样做，他们很有可能会进入决策阶段…而你的企业将不会处于领先地位。

4.决定

在决策阶段，您的客户会权衡每个不同选项的利弊。在这个阶段，你的目标是帮助他们决定你的生意值得一试。

您希望尽一切努力帮助您的客户尽快度过这一阶段。毕竟，他们在决策阶段停留的时间越长，他们就越有可能患上"分析麻痹",或者认为变革只是工作量太大。

对于许多企业对企业企业来说，决策阶段是营销-销售交接发生的地方。

营销通常专注于建立认知和信任，这是你的企业进入并通过决策阶段的方式。然而，一旦你的潜在客户认为你的业务值得一试，你的销售团队就会接手并提供更个性化的体验。

当然，事情并不总是这样。如果你的潜在客户发现他们有问题，因为你的销售团队打电话给他们并告诉他们，营销和销售之间的界限可能会非常模糊。

这里的关键是理解你的客户在决策阶段的思维过程。你越了解这个思考过程，就越容易加快它的速度，并在他们尝试的解决方案列表中名列前茅。

5.试验

在试用阶段，你的潜在客户将决定尝试他们的一个或多个首选。取决于你卖的是什么，这可能意味着样品订单、试用期、同时试用几个竞争对手或者只是全力以赴。

不管他们决定如何处理事情，每一个企业对企业销售都从试用期开始。您的客户正在感受您和您的解决方案。

这是您业务的关键时刻，因为即使是"全力以赴"的客户也不是真的"全力以赴"。你的解决方案仍然是一个未知数，如果事情进展不顺利，用不了多久他们就会跳槽。

为了防止这种情况发生，你需要从营销到销售再到履约的无缝过渡。如果你在客户之旅的开始就设定了错误的期望，你最终只会得到失望的客户。

从商业角度来看，这是一个你不能犯的错误。

一般来说，获得一个新客户的成本远远高于留住一个现有客户的成本。营销和销售是一项巨大的投资——需要回报的投资。

为了最大限度地减少人员流动——尤其是在新业务关系的最初几个月——从客户的角度考虑问题至关重要。他们有什么样的期望？他们想从这段关系中得到什么？你如何让他们的新客户体验尽可能舒适、轻松和满足？

你对这些问题回答得越好，你就越有可能度过这一关键阶段，并建立真正有利可图的长期合作关系。

6.趋向稳定的

稳定阶段相当简单。一旦你进入了这个阶段，你的客户就会开始对与你的企业合作感到满意。他们赌了一把……并获得了回报。

在这个阶段，大多数企业依靠他们的履约团队、营销自动化或两者的某种结合来管理客户体验。在这一点上，目标是让客户满意，并继续建立对你的品牌的信任。

你持续超越预期并提供卓越体验的时间越长，你的客户就会越冷静。这个特殊的问题解决了，所以他们可以把注意力集中在其他更紧迫的问题上。

就你的顾客旅程而言，你希望融入这种感觉。你希望每一次互动都能让你的客户感到平静、自信，并确信这不再是他们需要担心的事情。

7.关系

当你度过了安定下来的阶段，你就有希望让你的客户对你的业务产生好感。你让他们和你的企业生活得更好，你的员工和/或你的产品已经成为他们企业的重要组成部分。

此时，你已经建立了真正的关系。

一旦你有了这种关系和历史，你的客户也会投资帮助你的企业成功。你给了他们很好的体验，现在他们很乐意回报你。

那么，需要案例研究吗？他们很乐意帮忙。事实上，他们可能是你在同龄人和同事中最大的拥护者之一。有新产品要卖？他们可能会感兴趣。需要有人为潜在客户美言几句吗？他们支持你。

这是您的客户之旅获得巨大回报的地方。你的客户现在已经从营销成本变成了营销资产。他们得到了回报，你赚到了好的、可持续的钱，每个人都很享受这种关系。

达到这一点可能需要很多时间和工作，但一旦你做到了，这些客户关系就构成了你业务的支柱。它们易于维护，利润丰厚，而且非常有趣！

最终，这种关系是你投资开发客户旅程的全部原因。你越擅长培养出色的客户体验，你发展的这种关系就越多，你的业务就越好。

结论

每个客户的旅程都是独特的，但它们通常有足够的共同点，您可以制定出大多数客户都会遵循的具体步骤。这些步骤可以概括为：意识、知识、考虑、决定、尝试、安顿和关系。

你的客户之旅的目标是从始至终以最有效（和最具成本效益)的方式获得潜在客户。你想从头到尾提供一个很棒的体验。

你越了解你的顾客，他们在旅程的每个阶段的需求，以及他们的整个旅程，你就越能有效地在整个旅程中培养你的顾客。

当然，这只是冰山一角。要了解更多关于企业对企业买家之旅以及如何让他们为您的企业对企业业务服务，请联系我们，为您的业务获得具体的提示和建议。回头再聊！

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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