此文是常州vi设计公司关于设计公司如果推广和营销企业的分享，常州vi设计公司旨在想让更多的设计公司提高设计业务能力！

常州vi设计公司转发原文直译：

在过去的5年里，基于账户的营销已经成为一种非常流行的企业对企业营销策略…这是有充分理由的。

它工作了。

75%的营销人员表示，基于客户的营销(反弹道导弹)比其他营销方式产生了更好的投资回报。45%的受访者表示，它带来了超过2倍的投资回报。

如果这听起来像是你生意的胜利，那你就来对地方了。在本文中，我们将向您展示如何使用基于客户的营销来为您的企业带来巨大的收益。让我们开始吧。

什么是基于客户的营销？

那么，为什么基于账户的营销如此有效呢？要回答这个问题，我们需要谈谈企业对企业营销人员面临的最大挑战之一：锁定目标。

定位是传统企业对企业营销的一个大问题。对于大多数企业对客户企业来说，世界是他们的。如果你在卖古怪的t恤，你可以在脸书、Instagram、Pinterest、抖音等网站上营销，面对大量相关的观众。

这是否意味着你不想考虑你的目标？当然不是，但即使有相当具体的目标，你仍然可能会看到数以百万计的潜在客户。

大多数企业对企业业务没有这样的规模或范围。有了企业对企业营销，你经常试图在有着非常特殊需求的特定类型的公司中，接触到特定的人。

所以，在传统的企业对企业营销中，你经常不得不瞄准非常广泛的受众，并希望你的信息能被你的目标受众所理解。这不是一种非常有效的营销方式，但只要付出足够的时间和努力，它是可行的。

基于账户的营销的目标是消除所有的低效率。不是向每个人推销并希望你能接触到你的理想客户，而是用一种整合的营销-销售方法直接去追求你的理想客户。

为什么基于客户的营销有效

在基于客户的营销中，营销和销售部门共同努力来识别高价值的客户，并为他们创造个性化的购买体验。

从本质上来说，营销和销售走到一起说，"这是我们想要合作的企业。我们需要做些什么才能让他们从我们这里购买？"

你可以想象，这种程度的特殊性需要市场营销和销售部门付出大量额外的时间和精力。大多数你的理想客户还没有准备好与你合作——他们可能还不了解你的业务。

但是想想你最好的客户。难道你不想和更多像他们一样的企业合作吗？

对于企业对企业公司来说，找到合适的客户是一件大事。错误的客户耗费了大量的时间和精力，而且通常不会逗留太久。这种变动成本很高。

[clickToTweet推文="错误的客户吸走了大量的能量，不会逗留很久。这种变动成本很高“quote=”错误的客户会吸走大量的能量，但不会逗留太久。这种变动成本很高。"]

相比之下，与合适的客户一起工作是一种享受。他们有现实的期望，坚持更长时间，对你的底线很有帮助。

那么，有67%的企业报告说，他们与反弹道导弹达成的交易比他们通过其他营销努力达成的交易效果更好，这有什么奇怪的吗？反弹道导弹的客户更快乐，更有可能提供积极的参考，并成为你的业务的倡导者——这是一个双赢的局面。

所以，是的，基于客户的营销需要更多的前期工作和努力。但是，长期结果令人难以置信，因此总体回报非常值得投资。

反弹道导弹入门

现在，我不想对你撒谎。良好的基于客户的营销需要大量的时间和精力。

如前所述，很多你想合作的企业都没有听说过你的企业。他们不知道他们需要你的产品、软件或服务。

想办法引起他们的注意需要时间。证明你的价值需要时间。建立有意义的关系需要时间。

基于客户的营销通常需要几周、几个月甚至几年才能真正开始有回报。然而，一旦它起作用了，它就起作用了。

记住所有这些，让我们看看你需要做些什么来启动和运行你的基于客户的营销策略：

1.让每个人都达成共识

成功的反弹道导弹需要时间、努力、承诺以及各种人员和部门的合作。为了得到结果，你需要让你所有的利益相关者都参与进来。

有效的基于客户的营销的关键之一是一致性。从第一次见面到潜在客户成为客户，你需要提供一致的体验和信息。

然而，要做到这一点，营销和销售人员必须了解整体愿景，以及他们如何适应这一愿景。

请考虑以下情况：

你的目标客户是哪些？

你将如何接触这些客户？

需要创建什么资产？

你的核心销售主张是什么？

你是如何使你的业务在竞争中脱颖而出的？

什么资源和预算被分配给你的反导战略？

谁负责什么？

如何衡量成功？

如果你没有围绕你的战略的内部一致性，它将很快变成一个杂乱无章的市场营销和销售团队的冷淡接触。

因此，在你深入研究你的战略的任何方面之前，确保你确实有一个所有关键利益相关者都认同的战略。否则，你会投入大量的时间和精力，却得不到任何回报。

2.确定角色

一旦你得到了所有关键利益相关者的认同，你就需要决定谁在做什么。这将需要做大量的工作，所以你需要为每个人设定明确的角色和优先级。

至少，你要选择一个营销人员和销售代表来负责这个策略。

你可能会决定把事情分解得更多，但反弹道导弹是为了满足特定客户的需求，所以你需要几个人来发号施令，确保一切都保持一致和正确。

您的营销主管将负责为每个客户创建和发布内容。您的销售主管将负责管理和完成业务交易。

然而，由于这两个角色之间的界限相当模糊，他们需要密切合作，以确保每个客户的需求都得到满足。

此外，如果你将某些任务（如广告购买等)分配给其他人，你会希望事先确定这些角色是明确的。随着所有工作进入反弹道导弹，每个人都需要保持一致，并了解他们在做什么，以及它如何在您的整体战略中发挥作用。

3.选择你的目标客户

当每个人都参与进来并理解了他们的角色后，是时候开始弄清楚你想追求哪些客户了。

显然，您选择哪些客户（以及如何找到他们)将取决于您的业务，但这里有一些想法可以帮助您确定目标客户：

问你的关键利益相关者，"我们希望复制去年的哪些交易？"然后，深入研究这笔交易，找出它的成功之处，并利用这些信息来识别类似的潜在客户。

打电话给你公司最喜欢的客户，并与他们面谈。看看你是否能确定他们的业务是什么使他们如此适合，以及你可以用来寻找类似业务的任何标准。

想出一个理想的客户档案，并在商务化人际关系网上围绕这些参数设置搜索提醒。

为您的理想客户创建标准（公司规模、行业等),您可以使用这些标准在客户关系管理中筛选出潜在客户。

看看你现有的线索，看看是否有任何企业喜欢你的内容…但还没有购买。

一旦你确定了一套描述你理想目标客户的标准，你就需要开始挖掘，创建一个你想合作的企业列表。这将需要一些努力，但它将形成你的反弹道导弹战略的核心，所以投资时间，并得到具体的！

4.与合适的人接触

现在到了棘手的部分。你知道你要瞄准哪些企业……你只需要想出如何与这些企业中合适的人取得联系。

这可能需要一些研究。

对于一些客户，你可能已经有了一些你需要的联系方式，但是很有可能你还需要做一些挖掘。

看看他们的网站。在商务化人际关系网上查看一下。研究相关的利益相关者。弄清楚你需要说服谁，你能做些什么来引起他们的注意。

使用众多工具中的一种来识别他们的冷邮件并简单地给他们发送一封冷邮件可能很诱人，但这很少会带来好结果（而且这是非法的)。

相反，以下是一些与目标客户利益相关者取得联系的其他方法：

在社交媒体上与他们互动！（查看他们在什么平台上，加入他们所在的小组，参与他们正在参与的对话，分享有用/相关的内容)

创建有针对性的广告活动（不那么具体，但如果你试图针对相似业务中的许多相似的人——尤其是在商务化人际关系网上——是有用的)

在他们举办的活动中赞助一个摊位

邀请他们在您的播客上发言

在社交媒体上直接向他们传达信息

提供特别吸引他们的优质、高价值的内容

看看你现有的联系人中是否有人认识他们，并要求引见（如果联系人是现有客户，这可能特别有用)

这里的目标是建立关系，而不是推动销售。

反弹道导弹的宗旨是为你的客户提供价值，所以要确保你的起步是正确的。如果感觉你只是想让他们一开始就从你这里买东西，你会在关系有机会发展之前就失去它。

5.建立关系

关系是大多数商业交易的核心。尤其是当你试图说服某人给你几千到几百万美元的生意时。

这就是为什么关系是成功的反弹道导弹战略的关键部分。

一段感情可能需要几个月甚至几年才能有回报，但如果你首先关注关系，事情通常会在长期内得到解决。

从营销和销售的角度来看，建立有意义的关系的最佳方式是随着时间的推移提供令人敬畏的价值。任何企业或销售人员都可以夸夸其谈来达成交易，但要始终取悦熟人？这很特别。

以下是一些传递价值并与目标客户的购买委员会建立关系的方法：

个性化您的内容（与他们的业务直接相关的案例研究、讨论他们正在经历的问题的白皮书等)

与关键利益相关者进行一对一的沟通，让他们感觉自己是一个有价值的个体

提供免费价值（教他们你的秘方，提供独家内容，邀请他们参加闭门播客/网络研讨会/采访)

邀请他们与你的团队共进晚餐

了解他们和他们的需求，然后围绕他们的需求创建具体的内容

当然，正确的方法取决于你的业务和你的目标客户，但重要的是提供价值，让你的联系人感觉你关心他们和他们的公司。做到这一点，你就成功了。

6.衡量、分析和改进

最后，重要的是要指出你的反导战略应该不断发展。基于客户的营销的要点是建立关系并满足目标客户的特定需求，因此根据定义，你的策略需要随着时间的推移而改变。

为了使这个进化过程尽可能有效，你需要密切跟踪你的结果，并定期回顾事情的进展。

以下是您可能需要关注的一些指标：

交易完成时间

客户约定

净新联系人

新交易

净新收入

成交百分比

由于反导是一个长期的游戏，它可能需要一段时间才能开始看到成效。此外，在回顾你的策略时，你要确保你看到的是一个足够大的时间窗口。如果你不这样做，你可能会低估（或高估)你的方法的某些方面。

总的来说，如果你一直关注事情的发展，你应该能够做出深思熟虑的，及时的调整，并保持你的反导战略在正轨上！

结论

对于企业对企业企业来说，基于账户的营销是获得你真正想要的交易的非常有效的方式。不要向每个人做广告，希望事情会有结果，而是把你的努力集中在重要的企业和人身上。

这可能需要大量的工作，但对于大多数企业来说，这是一项回报丰厚的投资。

顺便说一下，如果你想得到一些帮助来弄清楚你的反弹道导弹战略和如何实施它，让我们在这里或在评论中知道。我们很乐意帮忙！

你尝试过基于客户的营销吗？你的经历是怎样的？有什么想法要分享吗？关于如何入门的问题？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

常州vi设计公司

通过常州vi设计公司的精彩分享，设计师更轻松快捷地掌握常州vi设计公司分享的营销与设计知识，帮助北京vi设计公司更好地服务好客户 。