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温州品牌设计公司转发原文直译：

对于大多数企业对企业企业来说，买家之旅可能相当漫长和复杂。毕竟，你在努力培养和发展一段长期的关系。

要成功地将潜在客户转化为付费客户，你需要做的不仅仅是建立一个基本的电子邮件推广活动。你必须了解客户的想法，理解他们的旅程，并想出如何在途中的每一步支持他们。

为此，你需要创建企业对企业买家旅程图。

如果你不熟悉买家旅程图的概念，或者你很难从当前的买家旅程中获得好的结果，不要担心，你来对地方了。

在这篇文章中，我们将教你如何超越基本的电子邮件，创建企业对企业旅程图，吸引、再次吸引并最终说服你的潜在客户向你购买。更好的是，我们将向您展示我们如何建立买家之旅的具体例子，为我们自己的客户带来真正的结果。

听起来像个计划吗？我们开始吧！

企业对企业旅程地图

那么，为什么要企业对企业旅程地图呢？是什么让它们如此重要和有用？

正如我们已经提到的，您的客户正在旅途中。这个过程是复杂的，包含各种各样的需求、目标、问题和潜在的接触点。

一个好的企业对企业旅程图可以帮助你考虑所有这些。它为您提供了一种方法，让您可以退一步，纵观全局，并在客户旅程的每个阶段找到与客户互动的最佳方式。

例如，以下是破坏的自己的旅程地图的鸟瞰图：

当然，好的旅行地图不是一成不变的。你在不断了解你的客户，所以你的旅程图也将不断发展。

然而，通过概述您对客户旅程的愿景，您可以了解他们在此过程中采取的所有步骤。这可以让你更深层次地了解他们的旅程，这样你就可以很容易地看到哪里出了问题，并根据需要调整你的计划。

构建有效的企业对企业旅程地图

一份详细的企业对企业旅程图会让你知道如何将潜在客户转变为客户。

当我们为我们的企业对企业客户构建旅程图时，我们会问自己以下几个问题：

我们的整个旅程是什么样的？

我们应该如何细分我们的受众？

有什么方法可以让我们的观众自我细分？

不同细分市场的客户旅程有何不同？

哪些接触点将帮助我们的潜在客户从他们所在的地方到达我们希望他们去的地方？

我们需要创造什么资产？

我们有什么标准可以用来对用户进行排名或资格认证吗？

我们需要响应的关键进度指标是什么？

在许多情况下，一个好的企业对企业旅程图可能是多层的。一个视图可能包含你所有的营销渠道，并显示你的整个旅程。然后，对于每个渠道，您可以构建一个单独的路线图，使您能够直观地了解特定渠道的具体战略。

使用这种方法，很容易规划出一切，并看到所有潜在的细分机会。通常，当你构建所有东西时，你会发现你没有考虑到某些部分。或者，您可能会意识到，您为某些细分市场创建的资源可以很容易地重新用于其他细分市场。

总的来说，构建多渠道、深入的企业对企业旅程图可以让您为每个客户群创建一个合理的、相互关联的多渠道计划。每个潜在客户都应该被你的地图的某个部分覆盖。你的视觉轮廓越好，就越容易理解每个潜在客户的定位，以及如何在他们的旅程中支持他们。

设置地图

那么，我们如何构建有效的企业对企业旅程图呢？你知道，那种能给我们的客户带来真正改变的那种？让我们来看看。

下面的例子显示了我们为企业对企业客户营销策略的一个部分构建的电子邮件流（单击下面的任何图片查看大图):

由于电子邮件是大多数企业对企业旅程的关键部分，我们将在本文中重点讨论这一点，但同样的原则也适用于您的旅程图的不同部分——或您的旅程图整体。

分解事物

这里要注意的第一件事是，这张地图能让您快速了解他们的客户之旅有多复杂。我们只看到了他们整个旅程的一部分，但这些流程仍然包含50多封电子邮件。

这个细分市场中的用户都是已经表示有兴趣与这个特定客户合作的人。他们已经开始了他们的购买之旅——事实上，他们中的许多人已经进行了购买。

也就是说，你的买家之旅并没有在你完成第一笔销售时就结束。

对于这个特殊的高利率市场，我们的目标是让人们注册客户的订阅计划。我们想把这些买家变成长期订户。

为了做到这一点，我们根据用户的活动将他们分成了几个列表。然后，我们根据他们所属的名单创建了具体的促销电子邮件。

每封电子邮件都包含精心制作的产品，旨在吸引目标客户群的特定需求和兴趣。

理想情况下，他们会订阅，但如果他们不注册，他们可以选择加入非订阅系列电子邮件，继续培养他们实现这一目标。如果他们不选择加入，我们会向他们发送额外的电子邮件，鼓励他们加入。

整个流程旨在让客户的高兴趣用户采取下一步行动，注册他们的订阅服务。如果他们没有准备好这样做，他们最终会进入一个提供价值并以一种让他们准备好订阅的方式加深关系的流程。

如果他们注册了订阅，他们会进入一个单独的流程：

这一流程的目标是让注册了促销订阅的用户对促销结束后他们将获得的内容感到足够兴奋。根据他们最初注册的订阅套餐类型，他们会收到一系列特定的电子邮件，这些邮件有望将他们变成长期客户。

如果事情进展顺利，他们会继续收到一系列针对具体套餐的电子邮件，强化他们的决定。如果他们取消，他们会收到一系列特定套餐的电子邮件，旨在赢回他们，让他们重新订阅。

最后，如果他们利用了促销活动，但没有回复任何电子邮件，我们有一套重新参与电子邮件，旨在激活这些用户，让他们对他们的订阅套餐感到兴奋。

正如你所看到的，即使有这些高度特定、高度意向的受众，我们仍然设计了几十封电子邮件来满足不同的需求和不同的回复水平。无论这些用户如何与我们的活动互动，我们都有电子邮件将他们带回来，鼓励他们采取下一步行动，并推动他们继续前进。

磨练你的方法

当然，并不是所有的企业对企业企业都试图让人们注册订阅套餐。根据你的业务和你想卖的东西，你的企业对企业旅程图可能与我们刚刚讨论的非常不同。

例如，这是我们为不同客户制作的地图：

和我们上一个例子一样，这个旅行地图是围绕高意向用户的细分市场构建的，但是因为这个客户销售各种各样的产品，所以我们的方法非常不同。

例如，这些用户中的大多数没有进行购买。当潜在客户在网站上填写表格时，这个流程就开始了。他们会收到一封欢迎电子邮件，鼓励他们购买。

根据他们对邮件的反应以及对哪些产品感兴趣，他们可能会出现在各种潜在的邮件流中。

如果他们根本不查看网站，他们会收到一系列电子邮件，鼓励他们访问该网站并看一看。如果他们访问该网站，浏览，没有添加任何东西到他们的购物车，他们会收到一系列基于他们在网站上看到的产品类型的电子邮件。

如果他们将产品添加到购物车，但没有购买，他们会收到一系列电子邮件，鼓励他们回来完成订单。

然而，电子邮件的具体内容和数量取决于他们购物车中产品的总价值。

最后，如果他们真的购买了，他们会收到一系列基于他们购买的产品类型的电子邮件。这些电子邮件旨在加深关系，培养评论，并鼓励客户重复购买。

根据客户对这些电子邮件的回复，它们会被进一步细分并转移到客户购买旅程的其他部分。

再说一遍，我们的滴滴为每一个用户提供服务，并提供特定的内容，旨在培养他们成为满意的回头客。

在这个层面上思考企业对企业旅程图——特别是跨越不同的旅程阶段和客户群——需要做大量的工作，但当你正确设置它们时，你会从营销工作中获得更多。

结论

作为企业对企业营销人员，我们花费大量的时间和金钱试图让潜在客户变成实际客户。这是一个复杂的过程，如果你不花时间建立一个强大的买家之旅，这感觉就像把意大利面扔向墙壁，希望有东西粘在上面。

然而，一旦你想通事情，并建立一个详细的买家之旅，一切都变得容易得多。将所有合适的资产放在适当的位置需要很多工作，但是当你完成时，你将有一个清晰的成功路线图。

在一次充实的买家之旅中，你可以确定你是在以正确的方式与正确的人物对话。此外，你将能够了解他们的想法，并采取所有适当的措施在他们的旅程中培养他们。

最后，构建您的整个路线图为您提供了真正优化营销所需的知识、资产和技能。您可以将关键绩效指标与其相应的步骤联系起来，找出问题所在，并做出适当的改变。

当然，所有这些都需要努力。但是，如果你做得对，你的企业对企业旅程图不仅仅是给你的客户的——它也是你成功的路线图。

顺便说一句，如果你想要一些帮助来创建和实现一个高质量的旅行地图，就像上面那些（或者帮助你的企业对企业营销的任何其他方面),让我们在这里或者在评论中知道。我们很乐意帮忙！

你如何实现你的买家之旅？你觉得你的企业对企业旅程图符合标准吗？对其他企业对企业营销人员有什么建议吗？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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