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西宁品牌设计公司转发原文直译：

你认为自己是一个理性的、逻辑驱动的人吗？我们大多数人都这样。不幸的是，虽然我们大多数人都不想承认，但即使是最好的逻辑通常也会受到情绪的影响——我们经常没有意识到的情绪正在扭曲我们的思维。

在心理学中，他们将这些情绪影响称为"认知偏差"。

虽然认知偏差的存在对理性思维的自我是一个打击，但如果你理解它们，它们实际上是理解你自己和你的客户群的一个非常强大的构造。这使得它们成为你营销工具箱中非常有用的工具。

让我们来看看什么是认知偏差，它们是如何工作的，以及一些你可以在自己的营销活动中运用的认知偏差！

认知偏差的力量

作为消费者，我们通常认为自己是理性的人，能够权衡结果并做出正确的决定。然而，无论你认为自己在购买过程中有多理性，我们在很大程度上都是由情绪驱动的。

聪明的企业知道情感的力量，并利用它来制作广告，让人们产生某种感觉。

比如你是不是觉得自己没有吸引力，无趣或者老了？想变得牛逼性感青春？你所要做的就是喝可口可乐…至少，这是这个广告传达的信息：

你可以像我们一样…只要你喝可口可乐。

旧的乐高广告不是关于产品，而是快乐和自豪的感觉，这种感觉来自于他们自己建造的东西：

这和耐克鞋无关。而是成为更好更伟大的自己：

聪明的营销人员创造的广告、登陆页面和活动不仅能吸引他们的理性大脑，还能吸引他们的情感。幸运的是，这不是火箭科学。然而，这是科学，认知偏差很容易被用来提高你的营销业绩。

纯粹的曝光效应

听过这句话吗，"熟能生巧"?虽然这可能是真的，但还有另一个类似的事实，你可以添加到你的营销工具箱中：熟悉孕育内容。

让我解释一下。

五十多年前查尔斯戈辛格教授在他的俄亥俄州立大学(Ohio State University)学生身上做了一个实验。在班上其他人不知道的情况下，他让一名学生每天来上课，全身套着一个大黑包。我不太清楚他是如何说服学生这样做的，但学生很合作格青格博士能够观察到其他学生对这种奇怪行为的反应。

这个实验的有趣之处在于学生的行为随着时间的推移而改变。起初，人们对"黑包"和里面的学生怀有敌意。然而，随着时间的推移，这个学生继续每天穿着黑色的书包去上课，这种敌意被好奇心和最终的接受所取代。学生们甚至开始和他们黑包里的神秘同学交朋友。

为什么？熟悉孕育内容。我们的大脑自然会认为新事物（尤其是超出我们正常经验范围的事物)具有潜在的危险或风险。但是，随着新鲜感的消退，感知风险的水平会降低。我们对新事物变得更加开放——尽管一开始会让我们不舒服。

纯粹的曝光效应如何在商业中发挥作用

在市场上很容易观察到曝光效应。当涉及到新产品或新技术时，我们大多数人都必须进行大量接触才能放心购买。

例如，iPhone不是第一部智能手机。黑莓也不是。第一部智能手机实际上是西蒙个人通讯器：

国际商用机器公司的个人通讯器于1994年发布，比苹果手机早了10多年，它有一个触摸屏和许多我们今天都喜欢的功能和应用程序。但它是新的。太新了。

当时，人们对像智能手机这样的一体化设备并不太适应。他们认为没有必要，而且标价1100美元，人们对此不感兴趣。西蒙个人通讯器在发布后的前6个月只卖出了5万台。

黑莓5810于2002年发布，性能更好，但它在很大程度上仍被视为一个小工具。但是，它让人们熟悉了智能手机的概念，这为苹果在2007年发布苹果手机奠定了基础。

尽管苹果手机是一款突破性和时尚的产品，但如果苹果在1994年发布它，它几乎肯定会是一个失败。它会太新，太革命，甚至太不必要。仅仅是曝光效应还没有让人们对智能手机产生满足感。

你可以在我们的经济中看到同样的原则。当你渴了，想喝点饮料时，你会立刻想到"我想尝试点新东西"吗？或者你通常渴望一些你熟悉的，舒适的饮料，你知道和爱吗？

熟悉的东西舒服又安全，所以我们的大脑自然更喜欢。已知的、熟悉的产品和想法是安全的，所以这就是我们倾向于购买的——无论是智能手机还是健怡可乐。

在你的营销中利用纯粹的曝光效应

现在很明显，你不能等几个月或几年让人们熟悉你的业务或产品。虽然建立品牌认知度和信任总是一个好主意，但有时你只需要说服人们立即购买。

好消息是，有一些简单的方法可以让你的营销做到这一点。这里有一些想法：

使用重定位

重新定位不仅仅是为了提醒顾客他们留在购物车里的东西。如果你做得好，重新定位也有助于人们更熟悉你的品牌、产品和/或服务。

这就是为什么重定位广告比标准展示广告有更高的点击率和转换率的部分原因。看到你的品牌无处不在会让你熟悉，这通常会让你对你的企业产生本能的信任。你在对你的业务产生认知偏见！

改变内容的用途

够讽刺的是，说服某人相信某件事的最简单的方法之一就是用很多不同的方式告诉他们很多次。例如，这就是老妇人的故事是如何开始的。有人得出一个似乎合乎逻辑的结论，并告诉其他人，其他人再告诉其他人，如此循环，直到所有人都这么说。最终，假设变成了事实——不管它是不是真的！

我们听到、读到或看到的东西越多，它就变得越熟悉、越强大。重复塑造了我们的现实。

显然，你不想给你的潜在客户洗脑，但如果你写了一篇很棒的博客文章，真的能销售你的产品，为什么不通过重新利用它作为视频、幻灯片演示、信息图、播客等来扩大它的覆盖范围和影响呢？这样，更多的人将会看到它，你的信息将会被强化给以前看过你的内容的人。

重新分享您的内容

同理，很多人在第一次看到你的内容时，也不会去关注它。然而，他们接触的次数越多，就越熟悉，也就越有可能尝试一下。

例如，如果你的五个朋友在社交媒体上发布了同一视频的链接，你可能会观看它。病毒内容就是这样变成病毒的。它获得了足够的曝光率，以至于每个人都开始到处看到它，并变得好奇——这只会增加曝光率。

虽然你不能制造病毒式传播，但通过在社交媒体上持续分享你的内容，你可以增加你的内容的曝光率。随着人们对你的内容越来越熟悉，他们会更有可能检查它。

一个恰当的例子是，Buzzsumo研究了一亿篇文章，发现不断在社交媒体上转发文章会将覆盖范围和参与度提高686%。这可能不是"病毒"状态，但肯定是朝着正确方向迈出的一大步。

佩尔茨曼效应

早在1975年，萨姆佩尔茨曼教授对汽车安全装置做了一个有趣的观察。随着越来越多像安全带这样的安全设施被法律强制要求，人们开始在开车时冒更大的风险。因此，这些安全特性的净效益比预期的要小。

所有这些都是一个很长、很学术的说法，意思很简单：当我们感到安全时，我们更愿意冒险。

这种"佩尔茨曼效应"(也称为"风险补偿理论")描述了我们如何应对感知到的风险。感知到的风险越高，我们就越谨慎。感知风险越低，我们愿意承担的额外风险就越多。

事情的简单事实是，我们不知道任何给定的决定会对我们产生怎样的影响。

也许买那栋房子是个好主意。也许读那本书会有用。也许和那个人约会会是有史以来最好的决定。也许今天穿那套衣服会帮我得到那份工作…

人生充满未知，只好赌一把。但是，因为我们不傻，我们尽最大努力增加对我们有利的机会。

你知道迷因一定会出现，对吗？

作为营销人员，重要的是要明白每项活动都有一定程度的可感知风险。每个决定都需要某种承诺，而承诺是一种风险。所以，如果你想让某人决定你让他们做的事情值得冒险，你需要向他们保证他们在做一个安全的赌注。

如何在你的营销中使用佩尔茨曼效应

作为营销人员，你会自动从客户风险收益计算的高风险角落开始。也许你的提议和你说的一样好，但是很难相信一个拿了钱的人会说他们的提议有多棒。

幸运的是，有一些方法可以降低你试图让潜在客户做的任何事情的感知风险。这里有一些想法：

包括很棒的推荐

如果你正确使用它们，证明是利用佩尔茨曼效应最简单的方法之一。人们可能不信任你对自己的生意诚实，但如果其他人在你的提议上赌了一把，并对结果感到满意，那么你的提议一定是安全的，对吗？

不幸的是，因为它们很容易放在一起（甚至是伪造的),推荐信没有太大的分量。

如果你想让你的证明可信，你需要有信誉的，可证实的来源。

来源越重要，他们就越有可能保护自己的好名声。这意味着他们会努力阻止像你这样的网站把他们列为他们产品的来源…除非他们真的愿意支持你的产品。

考虑到这一点，以下是一些收集可信证明的方法。

引用权威消息来源。如果其他商业领袖（尤其是你所在行业知名企业的领袖)愿意说你很棒，那一定意味着你有非常酷的东西。

更多细节=更可信。如果你的证明包括足够多的细节（姓名、地点、职位等),可以很容易地找到你的信息来源并核实你的引用，那么你的证明会更可信。

包括图片。同样，照片进一步证明了你的证明的真实性。毕竟，如果你的推荐人对你使用他们的照片感到舒服，你的读者也会对给你他们的业务感到舒服。

视频见证。视频证明将这一原则发挥到了极致。视频推荐书更难伪造，而且带有音调变化和肢体语言的额外好处。如果你的视频证明显示出对产品的真正热情，你可以打赌你的观众会对你的提议感兴趣。

嵌入内容。如果你在推特上有狂热的评论，把它们拉进你的网站。第三方网站上的评论无法做到尽善尽美，所以感觉更原始更真实。

包括各种证明。每个人都知道，你的客户中只有一小部分愿意代表你出去。所以，如果你有几份简历，一定会有很多人喜欢你的公司（滑动条是展示多份简历的好方法，不会在你的页面上占据太多空间)。

据瑞沃公司称，顾客评论增加了18%的销售额。但是，你不能把任何旧的证明放在你的网站上。

相反，你想突出那种让你的潜在客户认为，"你知道吗？如果我不改变信仰，那我就太傻了。"

添加信任印章

对于许多企业来说，添加信任印章是在你的网站上建立信任的第二个简单方法（就在推荐之后)。事实上，在这一点上，如果你没有信任印章，这实际上可能会增加转换的风险！

为什么有人喜欢信托印章？嗯，信任印章是一个独立的第三方评估你的网站，并决定你是值得信赖的，足以得到他们的批准印章的证明。

当然，你可能要为那张认可的邮票付钱，但是，嘿，至少你努力证明你是值得尊敬的！

那么，哪个徽章最好呢？

根据贝马德研究所的调查，诺顿安全被认为是最值得信赖的徽章。但是，如果您对诺顿有疑问，以下是人们对不同徽章的看法：

你挑吧！

个案研究

案例研究是让你的潜在客户生动体验什么让你的产品或服务值得购买的绝佳方式。

在某些方面，证明就像迷你案例研究。他们用一两句话总结了良好的客户体验，提供了足够的信息来证明这种体验是有价值的。

然而，许多潜在客户会想要更多的细节。他们想知道你的产品如何为你的顾客带来巨大的收益。案例研究给了他们想要的东西。

现在，并不是每个提议都需要通过案例研究来证明。即使案例研究是你的受众正在寻找的，也不是每个人都会在转化之前阅读你的案例研究。

然而，仅仅在你的网站上有案例研究——即使是没人阅读的案例——也有助于激发人们对你的产品的信心。毕竟，有人有足够好的经历，他们愿意让你写一整篇关于它的论文…

分享您的社交媒体赞

随着内容营销和社交媒体越来越成为影响网站形象的重要因素，人们开始通过社交媒体的存在来衡量公司的可信度。

仔细想想，这是有道理的。毕竟，如果1000人喜欢你的产品，你的提议可能值得一试。

为了展示你的社交形象，你只需要在你的网站上添加一个插件。这可以让你在社交媒体上向访客展示有多少人爱你。

然而，根据你在社交媒体上的受欢迎程度，单独在每个社交媒体平台上炫耀你的粉丝可能不是一个好主意。

例如，如果你有800个赞/关注者，这比脸书上200个页面赞，推特上300个关注者，LinkedIn上150个关注者和谷歌上150个关注者要多得多。

等等，我收回我的话，谷歌上150个关注者会让人印象深刻…

结论

老实说，我们只是触及了认知偏见的表面。心理学家已经确定了数百种认知偏差，其中许多可以用来提高你的营销绩效。

关键是要了解不同的认知偏差如何影响你的特定客户群的购买行为。每个客户群都是独一无二的，受不同偏见的影响程度也不同。但是，如果你花时间找出是什么因素影响了他们的想法，你可以利用这一点让他们觉得你的企业最适合他们和他们的需求。

顺便说一句，如果你想知道如何利用认知偏见来改善你的营销，请在这里或评论中告诉我。我很乐意帮你一把！

你最喜欢的认知偏见是什么？你是如何看到这些认知偏差在营销活动中得到很好的利用的？请在评论中留下你的想法。

亚丁安德鲁斯作者

在他的职业生涯中，亚丁开发并销售了价值数百万美元的成功产品。他晚上睡不着觉，琢磨新的营销策略，并不断升级颠覆性的内部营销游戏。他喜欢穿着中世纪的盔甲写作、跳舞和破坏电脑显示器。

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